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方案型营销 大客户与一般销售的异同点 大客户销售-解决方案的销售 解决方案的销售是一个过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。顾问式销售 大客户销售-解决方案的销售 找准你的目标客户 针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。 在时间与空间上具备条件。 对服务的要求适合我们公司来完成。 销售漏斗简表 谁是 “P”客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新的合同？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 谁 是 “I” 客 户 客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案 有较明确的项目时间表 商机管理 商机定义： 商机是一个与特定客户相关的、可能产生销售收入的事件，通常由客户需求发起、由销售方法以及销售阶段构成。商机是CRM系统的核心业务，企业可以通过商机管理，完成对售前销售过程的跟踪管理。 商机业务流程 销售漏斗 Pipeline 国外通行的销售管理办法 国内仍然需要一个时间过程 对长销售过程的企业价值比较大 销售配额自动计算公式 阶段配额=月销售任务÷30*销售天数÷成功概率 提示 月销售任务是指特定销售模式的任务。 “月销售任务÷30”表示平均每天要完成的销售任务。 “月销售任务÷30*销售天数”表示在一个漏斗销售周期内，本阶段要完成的销售任务。 “月销售任务÷30*销售天数÷成功概率”表示在一个漏斗销售周期内，本阶段需要的商机金额 漏斗图形 漏斗内容：商机数量、商机预计销售额 漏斗阶段：销售模式的各个销售阶段 阶段完成比例：阶段商机实际数量/阶段配额数量、阶段商机预计销售额/阶段商机配额 漏斗阶段颜色填充 完成比例低于70% 完成比例大于等于70%，低于100% 完成比例高于100% 销售漏斗使用价值 真实反映企业当前销售状况； 销售预测功能； 帮助销售管理人员跟踪销售机会； 订单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 定义需求阶段 购买三步曲进程中的心理曲线 购买三步曲进程中的心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表 关于 “ FOX ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 成为决策者及其家庭的朋友 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 关于方案书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 关于方案书的制作 收集客户书面资料 调查主要部门应用需求 总结客户需求特点 了解竞争对手 利用公司方案模板 针对性的解决方案书 慎重功能描述及报价 慎重二次开发及服务承诺 关于方案书的制作 关于产品演示 明确演示目的 准备剧本 (对象、内容、演员、….) 公司的介绍 产品原理及体系的介绍 服务体系的介绍 演示控制 演示后评价和控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 目标客户 (6W+2P) 为什么他们需要或想要一个新合同？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 为什么应该是我们的？ 总结：怎样让人买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 方案营销的基本原则 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buys from people Power buys from power “产品” = 买家的“想象” 你不能去卖给不买的人 成功销售的要素 销 售 技 术 销售过程中的 一些重要的销售技巧 如何发现目标客户 我们客户的介绍 分析本区域