开拓客户与客户管理技巧c.pdf

银行保险创新中国金融制度 吴荣 1 李加明 2 (1.东南大学金融系，江苏 南京 210000；2.安徽财贸学院，安徽 蚌埠 233041) ［关键词］银行保险；营销模式；寿险公司；金融制度；共建模式 ［摘要］国外银行与保险的合作模式主要有以银行为主的营销模式，以寿险公司为主的 营销模式，银行、寿险公司共建模式，银行以收购的形式进入寿险公司的模式。目前在西方 社会，银行与保险公司合作所售保单逐年增加，银行、保险的合作可使银行、保险和客户三 方都受益，在考虑发展我国的银行保险业务时对一些具体问题要采取相应的对策。 80 年代，金融市场的开放和管制壁垒的松动，银行与保险之间传统的严格界限逐渐变 得暖昧不明，1988 年 Lloyds 银行与 Abbey Life 寿险公司成为英国第一家银行与保险合作 的范例。随后世界金融市场上银行与保险合作的范围越来越大。 一、银行保险的形式与欧洲的发展情况 (一)国外银行与保险的合作模式 1.以银行为主的营销模式。在这种模式下，合作的领导者是银行，寿险公司仅为银行提 供寿险险种以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧，保险投资管理等，并因此获得一 定的经济收益。银行通常是拥有众多的分支机构、ATMS 系统、信用消费体系、邮件或电话 销售网络等多样化销售渠道的大型银行。他们可以根据自身的客户群要求寿险公司提供最有 利的寿险险种。 2.以寿险公司为主的营销模式。在这种模式下，通常是由一家规模较大的寿险公司与多 家中小银行共同开发市场，占主导的寿险公司拥有强大的销售网络，包括专业代理人、独立 代理人的各种代理中介。与之合作的银行最少需要有五家以上的分支机构，在当地拥有较高 的声誉。但是，银行没有足够的影响力在银行保险的销售业务中占据主导地位，只能够辅助 寿险公司从事一些保险宣传和潜在客户开发的工作。寿险公司将根据银行在销售过程中的业 绩支付相应的佣金，同时为更好地激励银行销售寿险保单，寿险公司代理人有可能将寿险险 种与银行的某些产品结合起来组合销售。 3.银行、寿险公司共建模式。在这种模式下，银行与寿险公司平等地分配经营所得，即 合作双方通常都是各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和寿险公司，他们之间 的强强合作构成了一种新型的更为有效的保险营销模式。二者的合作关系与其说是一方利用 另一方的优势，而使对方不得不付出一定的机会成本，毋宁说是双方集中了诸如高效的销售 网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，互为补充。 4.银行以收购的形式进入寿险公司的模式，反之同理。银行以这种方式进入保险市场， 无论是在人力还是财力上都需要较大的前期投入，银行与保险两种文化的融合需要较长的磨 合期，但是银行与保险这种合作方式具有较大的发展潜力，他们各自的企业优势都可以得到 充分的发挥。保险公司在保险领域的专业知识解决了银行承保业务时所面临的局限性，新的 机构除能有效地进入寿险市场外，还可以很快介入其它保险领域，如产险；同时一个成功的 银行在开展传统金融业务过程中，会建立数量众多的客户关系，从这些关系中，银行能很快 的进行潜在保户的开拓。因此，保险公司的专业知识与银行业务的有机结合，可以在市场中 释放出巨大的能量，法国的普力地卡公司就是一个典型的例证。 (二)国外银行与保险的合作程度 欧洲、美洲正在不同程度地掀起银行与保险公司的合作浪潮。2000 年，通过银行销售 的寿险保单在法国为 60%、荷兰为 39%、西班牙为 40%、比利时为 40%、英国为 28%、意大利 为 30%、德国为 14%。 大多数欧洲国家为建立自己的所谓银行保险一体化综合体，不再禁止银行与保险公司之 间互相获得少数控股权的监督制度(见表 1)。 欧洲各国银行建立寿险公司和寿险公司 表 1 成立银行的规定 国家通过寿险公司 成立银行最大股份 (%)通过银行建立 寿险公司最大股份 (%)比利时可以100可以100德国可以100可以100丹麦可以100可以100芬兰可以20 可以10法国可以100可以100英国可以100可以100意大利可以100