客户部门营销功能开发、营销体系建立内容.doc

发挥客户部门营销功能、健全营销服务体系 随着金融体制改革的逐步深化，商业银行面对新形势和新挑战，进一步转变经营理念，明确发展战略，和提供优质服务才能赢得市客户。因此，抓好优质客户和优质产品的“双优”营销工作，是不断提高核心竞争能力、建设现代金融企业的长远之计。（一）建立以客户有经理制为主导的分级负责的市场营销组织体系，发挥全行各级组织的整体营销功能。 。 金融市场的竞争为客户提供大量可供选择的对象和金融产品、金融服务。要抢占市场先机，必须在管理体制上推陈出新，以市场为导向、以客户为中心，国有商业银行的组织机构模式和客户服务方式。必须对现有业务部门重新进行组织和职能调整，将市场开发与客户服务的职能逐步从按产品设置的业务部门中分离出来，设置市场营销部，强化金融产品的开发、营销和客户服务的职能，构筑新的业务流程体系。市场营销部的主要职能是市场调研、营销策划、产品开发与推介、客户经理的录用、培训、指导、管理、考核等，  各行应根据本行实际需要的市场营销组织体系和客户经理组织形式，实行条块结合、整体联动的分级负责营销制，有效地发挥各级组织的整体营销功能。建立责、权、利相结合的客户经理管理、考核、激励机制，努力打造一支具有开拓能力和进取精神的市场营销生力军。分行作为全省高端客户、优质项目的直接营销者，市场营销管理职能实行专业管理、专业营销，客户经理可实行按专业部门设置的模式。二级分行作为兼具经营与管理双重职能的分支机构，可专设市场营销部，实行客户经理组与综合客户经理相结合的模式，对目标客户的营销从过去的按专业对口进行单一产品营销转变为组合营销或综合营销服务，所有客户经理统归市场营销部管理。县级支行作为直接经营，应实行完全意义上的综合客户经理模式，聘任专职客户经理，并聘任各分理处主任为兼职客户经理，一个客户经理对单个或多个客户采取“包户到人”的形式，实行“一揽子”金融服务。 （二）全员全方位营销制，　　营业网点、客户经理都是客户的有效载体，但有形的营业网点不可能无限地扩张；客户经理营销的对象也相对有限。推行全员全方位营销制，建立以客户经理营销为主导、全员营销为补充的营销网络和机制无疑是一种理想的现实选择，“人人参与营销、个个积极营销”　 1