学习引导文设计展台布置方案.pdf

学习引导文 3.2  3.2.1 寻找外商客户的方式 有效地寻找外商客户是真正开始一单外贸业务的第一步。寻找外商客户的方式不同于 寻找国内顾客，归纳起来，主要有以下几种。  1．通过大型的搜索引擎用关键词搜索 所谓搜索引擎，就是在 Internet 上执行信息搜索的专门站点，它们可以对主页进行分类 与搜索。如果输入一个特定的搜索词，搜索引擎就会自动进入索引清单，将所有与搜索词相 匹配的内容找出，并显示一个指向存放这些信息的连接清单。 目前，Google  是全球最大的搜索引擎，信息来源直接醒目。但是，使用目标市场当地 的搜索引擎能获得更详细的信息，有时甚至凭一个电话号码就可以查到整个公司的信息。 以下是几种利用搜索引擎寻找客户的方法（假设本公司经营的产品英文名称为 A）： ①输入 “Product listA”或者 “CatalogA” ，结果出现的网页通常就是某个 A 经营者的 产品网页，如果他们卖 A 并且他们不是生产商的话，则极有可能就是一个目标客户。 ②输入 “Aprice” ，通常能找到很多客户在 B2B 网站上要求供应商报价的 inquiry信息， 顺着这个信息能发现客户的信息；另外可以发现一些产 品  A  的市场行情 ，有时试试 “Amarket research” 或者“Amarket change”也有用处。 ③原则上每种产品都有销售上的相关产品， 如果某个进口商进口 A， 那么很大程度上还 会进口 B 或者 C 的话，我们称 B 和 C 为 A 的紧密相关产品。那么尝试在搜索引擎中输入 “A B” ， 这时的结果相关性往往大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。 使用搜索引擎寻找客户时，最好要用目标市场当地的语言来进行搜索。  2．通过 B2B 平台  B2B （Business To Business），是指企业对企业之间的营销关系 。除了在线交易和产 品展示，B2B  的业务更重要的意义在于，将企业 内部网，通过  B2B  网站与客户紧密 结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展 。 企业可以有针对性地选择一些 B2B 平台 （例如阿里巴巴） ，发布自己的产品信息，同时 也可以从 B2B 平台上搜索到相关买家，主动联系。  3．搜索所指定国家的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY） 黄页和工商目录一般都会收录各国著名的贸易公司、商号的名称、电话、传真，公司 的地址，主要经营项目及历史经营情况等。 外贸销售人员要根据产品的目标销售地来搜索当 地的黄页和工商目录，从而分析寻找目标客户。  4．通过行业网站 每个行业几乎都有行业网站，一般这些网上会有会员列表，可以获得相关信息。同时， 在这些专业网和行业协会网站上会有很多相关链接， 也可通过链接获得相关信息。有时将行 业网站和搜索引擎结合起来使用将会得到更好的效果。  5．通过专业国家服务机构 若想开拓某国市场，可联系该国驻华使馆商务参赞处，向他们索取他们国内该行业进 口商的相关信息。商务参赞指的是使馆中负责同驻在国外贸部 门进行联系和交涉的外交 人员，其职责是向本国主管部 门报告驻在 国的经济、贸易发展情况，准备贸易协定的 签订工作并监督其执行，签订或协作签订重要的贸易合同。一般各国的使馆都有官方 网站，外贸销售人员可直接从网站上获取所需的信息。  6．通过专业展会 通过展会寻找客户，是最直接与客户面对面沟通交流的方法。现在电子产品贸易开拓 的市场越来越大，因此相应的展会也越来越多，其中广交会 （中国出口商品交易会）是我国 规模最大、层次最高、 商品种类最全、 到会客商最多、 成交效果最好的综合性国际贸易盛会。 如果预算允许的话，商家可以选择参加国外举行的专业展会，这样可接触到更多国外商家。 另外，一般展会都有自己的网站， 商家可从相应的展会网站上查询到各个参展商的名单及联 系方式、公司网址等信息。  7．其他方式 其他寻找外商客户的方式包括国外老客户的介绍、在有国际影响的报刊杂志上刊登广 告等。  3.2.2 成功参展的技巧 近年来，随着中国制造业的迅速发展，越来越多的制造商认识到了展会的重要性，明确 了参展是企业营销战略的重要组成部分， 希望通过参加各类展会来进