徐工集团营销公司案例及分析-清华学生文章.docVIP

1．2 案例分析 1．2．1 引言 众所周知，绝大多数制造商并不是将其产品直接销售给它的最终用户，他们往往需要和市场营销的中介机构一起，才能将其产品提供给市场。经典的市场营销渠道的定义是：使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。我们还可以简单地去理解它：渠道就是产品走向消费者的途径。因此，在本文中我们把徐工营销公司考虑选择的两种销售模式：经销商+代理商、办事处都称为销售渠道。 进入新世纪，企业们都在面临着一个大问题，那就是企业提供的产品在性能上的差异不再象以前那么明显，价格也逐渐变得越来越难于扮演其作为产品优势的角色。低成本运做曾经被用来拉开公司之间的差距，但到今天，整个行业的运作效率都在向均势状态发展。。。，简单地说，企业越来越难以拥有可持续竞争优势的创造来源，在这种条件下，以渠道为中心的竞争优势在未来一定会愈显重要。 市场营销渠道决策是高层管理面临的最重要的决策之一，公司所选择的渠道将直接影响其他所有市场营销决策。从这个意义上说，徐工营销公司目前面临的渠道调整是企业的一次战略性决策。 销售体系是企业的一项关键性资源，它的建立往往需要很多年，而且不是可以轻易改变的，渠道策略有着强大的惯性，要求保持现状.企业在进行渠道决策时，既要着眼于外部的销售环境，也好考虑自己内部的形势：第一，目前的销售模式是否适应市场形势的发展；第二，目前的营销模式存在什么问题，引发这