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如何成为一个优秀的客户经理 如何挖单 如何判断项目是否真实 如何推进项目 如何实现小项目快速推进 如何开展行业化经营 能力提升方式 提高哪些方面的能力 良好的心态 1、如何挖单 电话，行业客户归类联系，电话效果不是很好； 网络； 朋友介绍； 现有客户介绍他的供应商； 市场活动（活动是否能从客户需求出发）； 展览摊位发行业资料，塑博会，会展中心； 发展硬件厂商介绍，双赢； 行业论坛网站上留帖子； 跑工业园区，县、镇级； 行业论坛，交流。 2、如何判断项目是否真实 见到老板； 是否有时间安排，项目规划； 有没竞争对手； 预算； 具体负责人； 客户公司里边有没立项； 3、如何推进项目 递交本地区的行业客户（客户的竞争对手）； 邀请参加行业活动或小型验收活动，邀请函注明有吸引力的主题； 保持和客户内部项目经理的关系； 向客户描述他企业的管理“疼痛链”； 激励客户跑在前面，举例； 软件打包优惠刺激； 行业协会介绍推进； 高层拜访互动。 4、如何实现小项目快速签约 事前准备，小单快签，约定好见老板，带合同（事前盖章） ； 你要有这次签单心理准备，往往我们自己把项目想复杂了； 现场：你要有资料，PPT，产品简单演示，公司介绍，行业客户，价值展现（能帮客户剩多少钱，赚多少钱）； 搏弈，前面不能表现急着想签单，别猴急，先展示，到客户车间、仓库现场诊断，给建议； 客户询问价格， 为客户考虑经济的配置，模块少，预算少，确保成功，负责任的体现。 4、如何实现小项目快速签约（续） 问客户是否能定，给个优惠的价格，如果你的主管不在，客户现场必需要有电话申请的场景，价格不能跳水，有条件的降价，如举行验收活动，推荐其他客户等。 最后不要等客户开口要合同，自己主动拿出合同写。购买心理学内容。 收定金，即使是小额的，需要订产品。 第一次收款的时候不能表现出急迫的心情，不要在客户那“上班了”，可能昨天客户董事长是感性的。 小项目可以第一次给报价，不用多步骤。 5、如何开展行业化经营 主动意识； 从分公司现有客户名单中筛选，查找； 宁波地区典型行业，如塑机，力劲机械； 查找行业名单； 组织分公司小型的市场活动或打单会； 集团或兄弟公司组织的活动； 联系行业协会； 坚持出成绩。 6、能力提升方式 从顾问那里要资料（PPT，方案，客户名单，视频，行业客户视频）； 公司的内部知识中心，UVS； 集团下发、对外的资料； 各类书籍，ERP类，销售心理学类，经济类，管理类等； 专业的ERP论坛； 6、能力提升方式（续） 向经理或同事请教； 在客户现场讲标中学习； 在与客户交流中学习； 在实施的项目中学习； 到客户的车间和仓库现场了解行业知识； 参加展览会。 术——技能类 产品知识：你与项目经理对话的条件。软件的框架，解决什么问题，最好自己走一遍。 行业知识：你与高层对话的条件，在工作中积累。 方案能力，学会做一般的方案、流程图、介绍、PPT等,知识中心、公司资料、专业网站论坛（AMT、ITPUB）等。 学习能力：让自己生活的更好的条件。 亲近力：拆除我们和客户之间的障碍，男同志分烟不见得是坏事，当然最好能和客户一起喝一盅。 形象：大方、得体，不必过分拘谨，拿破仑在你我的年纪已经成名，你我至少是成年了吧？！ 学会判断客户的心理，了解他需要什么，学习、成功、还是…… 商务能力：当客户觉得他赚了时，才会跟你签约，请尽早表现出你的“痛苦状”。 法——销售方法类（1） 建立客户关系：我们来建立项目的标准，然后给对手布置很多很多的作业，最后告诉他们不及格。社会不是学堂，人性本恶，客户交给你作业时需要判断。没有与客户几个月的了解怎么能写出个性的方案，写出了一定给你单子吗？ 如何用好现有资料，同行不会有这么好的资料，见新人时发，不要在见面时递交资料。 尽早与高层见面，小鬼难缠，老板出面我们才做方案讲解，高效。 成功案例销售，典型客户，项目验收活动，市场活动是我们与同行的其中一个竞争差异点。 法——销售方法类（2） “地雷战术”：“他们就那几家可以参观的客户”，“我们的价格会比同行高”“负责任的公司会给你分步实施”“我们同行被我们替换的案例”“对方三年中换了三任老总，员工不稳定”“对手一般是3折的报价，不能保证质量”。温文尔雅，憨厚不是用友的招牌，战场上不是你死就是我死。 及时的推荐同行,表现出我们的信心，ERP2的项目客户不会在一棵树上吊死的。 商务能力：需要有人扮演红脸，一味的迁就反而会加长项目的进度，让步需要条件。 在保证项目成功的条件下签单，保证实施、服务利润。 道——如何成功 责任感，真诚：接了项目就要把它做成功，做人的基本道理。不要漫无边际地承诺，经常关注项目的进度，让客户介绍客户。 帮助客户成功就是帮助自己成功，交付是硬道理，哪天如果用友失去了市场，问题在于自身。 没有做销