第七章 渠道决策.pptVIP

第七章 分销渠道决策 分销渠道及类型 批发商与零售商 分销渠道设计与管理 物流管理 窜货问题研究 P350——353 什么是窜货？ 有什么危害？ 如何对付窜货？ 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的含义和职能 1、分销渠道与营销渠道 2、分销渠道职能 调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 促销。说服性沟通 接洽与谈判。 物流与配送。即从事产品的运输、储存、配送 融资。 风险承担。 二、分销渠道的类型 1、消费品渠道 2、产业用品渠道 三、分销渠道策略 （一）层次决策：从纵向看，使用中间商的多少。 （二）宽度决策：从横向看，同时使用中间商的多少。 第二节 中间商 一、批发商 （一）批发商 批发：是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的个人或组织的活动 批发商： （二）批发商类型 批发商的类型 二、零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商： (一)商店零售商 1、百货商店：一般销售几条产品线的产品。 ——第一次革命 2、专业店或专卖店：经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。 3、超级市场：规模大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构。（综合超市又称大卖场)。 ——第二次革命 4、便利店：设在居民区附近的小型商店，营业时间长， 每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的便利品