T6工作套路手册3修改.pdf

用友 T6—企业管理软件 《T6 工作套路手册》 序 一个初出茅庐的销售新兵，如何靠用友T6 的销售就达到100万/年的销售业绩？ 一家业绩平平的伙伴公司，如何以平均每两周签约一个制造单子的成绩后来居上？ 一个技术出身的公司老总，有何绝招将公司的整体销售效率提高100%甚至300%？ 一群咄咄逼人的竞争对手，如何一夜之间就缴械投降、被轻而易举击退？ 一位举棋不定的客户老总，如何经过两次拜访就毫不犹豫地挥笔签单？ 这本《T6客户拜访手册》将为您解开上述所有销售谜团。 这本手册从市场（如何抓商机）、销售（工序化销售）、售前（四步法沟通）、交付（快速实施）、服务 （老客户经营）几个方面总结了T6销售过程中的规律，以一批优秀销售员的实战经验为内容，深入浅出地 介绍了T6不同于传统ERP的销售套路和方法，是每位销售新人快速成长、快速签单的武器库，也是伙伴公 司进行新兵训练的标准课程。 通过这种套路化的销售方法，可以将一个伙伴公司的整体销售效率提高100%甚至300%，让销售员与客 户经过 3-4 次沟通就能签单，将对销售员的管理变为对销售过程的管理，便于公司对销售过程的量化分解 与跟踪管理。 如何实现 ERP 的规模销售，关键在于团队与模式。团队的关键在于观念，其次才是能力。首先，不要 用销售财务软件的思维来销售ERP；其次，切忌把ERP神秘化、把ERP 的销售过程复杂化。ERP是实用的管 理工具，在 ERP 普及时代，它更应该是大众化的科技。第三，要相信我们销售团队的大部分成员如今已经 具备销售T6的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。 团队之外的另外一个关键的问题就是我们的营销模式（方法）。传统的ERP销售模式面向客户项目组， 包括调研、做方案、参观样板等销售环节，步骤多、投入大、成本高。T6销售则要避免这种做大单的模式， 否则容易把战线拉长，耗费大量时间和人力成本。针对T6的客户群，我们主张要将以前复杂的销售流程分 解，简化销售步骤，直接抓住关键人员，解决关键问题，目的是缩短签单周期，提高销售效率。套路化的 营销模式是保证规模化营销的前提。 T6工序化销售套路可以分为以下五个阶段： （1） ERP商机：明确T6的产品市场定位，我们的客户是谁？建立商机库是取得T6销售突破的前提； 面向目标客户，如何让他们通过信息化手段改善关键问题的想法从模糊到清晰？从有意识到有 强烈意愿？当确信信息化手段是改善其管理的新希望时，认定我们是实现其梦想的合作伙伴？ 商机挖掘与维护是这个阶段的主要内容，这个阶段主要挖掘部门间需要协同管理的ERP商机。 （2） 有效初访：针对意向客户的上门拜访，通过与高层交流沟通管理问题，摸清情况，宣传实力， 建立关键人认同，准确地判断项目走向，把项目快速推进到下一阶段； （3） 公开演示：替代传统ERP销售做方案的可选环节，结合客户管理需求介绍T6的产品价值，突出 T6可以为客户创造的管理效益，达到客户各部门对软件认同的目的； （4） 直白商务：强调T6的工序化实施可以有效控制项目上线的风险和质量，打消客户对ERP项目实 施风险的顾虑； （5） 紧跟签约：明确“给客户带来效益”是判断一个 ERP 项目成败的关键，和客户协商确定合理的 付款计划。 产品市场部 第 1 页 共 50 页 用友 T6—企业管理软件 T6 销售行为禁忌： 针对T6客户群特点，我们不需要项目团队，不需要方案、不需要售前详细调研收集需求，也不要做多 次的演示和试用！！！我们要围绕关键人和高层做文章，得到他们的认同后我们就可以推进签约成交。而得 到认同的基础是我们了解这类客户的核心需求和发展瓶颈。再详细的调研，结论也会围绕三个核心问题， 所以不用售前详细调研收集需求，这样可以加速销售进程。T6产品针对企业核心问题有很好的解决对策，