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施工项目任务获取 学习目标 掌握市场信息收集的程序和内容 掌握施工项目投标书的编制方法 掌握投标的报价策略 掌握合同谈判的准备工作 了解合同谈判的策略和技巧 1 工程项目施工投标决策 1.1 市场信息收集与分析 1．工程项目市场信息收集的原则和渠道 （1）工程项目市场信息收集的原则和程序。(如图2-1) （2）工程项目市场信息收集的渠道。 2．工程项目市场信息收集的内容 1）一般概况，包括工程名称、投资规模、建设地点。 2）设计阶段，包括项目采用几阶段设计、目前设计处于什么阶段、具体的设计单位、联系地址及项目负责人等。 3）项目审批，包括项目是否立项或审批及审批单位。 4）开工条件，包括业主或其代表是否已办妥开工许可证，使工程具备开工条件。 5）招标情况，包括公开招标、有限议标、定向议标、标底情况、评标办法等。 6）工程概括，包括项目隶属行业、发包范围、标段如何划分、各标段主要工程数量、技术复杂难易程度和工期等。 7）自然条件，包括项目的地理位置、工程经过地带的地形地貌、当地的水文气象资料，以及地质状况方面有无异常的软土地基、流沙、泥石流等。 8）施工条件，包括有关工程施工的场地布置，临时生活营地的用地问题等。 9）外界干扰，包括工程所在地因征地、拆迁、扰民、地方保护等因素对以后施工可能造成的干扰。 （2）工程业主情况收集 业主（含招标方）情况包括名称、详细地址、邮政编码、电话、传真、股份组成单位及比例、主要负责人、上级主管单位及未来的监理单位等。 （3）竞争对手情况收集 收集竞争对手情况时，要了解工程隶属行业和地区的保护程度、行业和地区可能照顾的施工单位、从发挥各自企业优势的角度考虑联合被保护企业的可能性等。 （4）物资询价和市场商情收集 l）工程造价情况。 2）当地的材料、设备及劳动力情况。 3）当地的水、电、燃料等价格水平。 4）进口材料、设备与运输情况，以及当地物资近几年涨价的幅度等。 （5）其他信息收集 施工单位必须在正式报价之前认真细致地阅读招标文件，吃透标书，分清楚哪些是业主的责任，哪些是施工单位的责任和报价范围；弄清楚工程技术及材料设备的要求，明确哪些材料和设备由业主供应，哪些需自己询价购买；根据技术要求等，确定经济适用的施工方案；对于招标文件中不清楚的地方，及时向招标委员会提出，以便澄清。 3．工程项目信息分析 1）招标方投资的可靠性分析。 2）招标方管理能力和经验分析。 3）投标项目技术特点分析。 4）投标项目经济特点分析。 5）投标竞争形势分析。 6）投标条件及迫切性分析。 7）本企业对投标项目的优势分析。 8）投标项目风险分析。 1.2 施工单位战略 1．施工单位战略的基本性质 1）指导性。 2）全局性。 3）长远性。 4）竞争性。 5）系统性。 6）风险性。 2．施工单位战略制定 （1）运用SWOT分析方法制定企业战略 1）分析环境因素。 2）构造SWOT矩阵。 3）制定行动计划。 （2）不同类型施工单位制定不同的企业战略 外部环境、资源和竞争优势的分析是思考企业战略的基础。不同的施工单位因其外部环境、资源和竞争优势的差异，其在战略定位、目标、计划和计划实施上所形成的企业战略不同。战略定位是战略的起点，也是战略的终点。 1.3 施工项目投标决策 1．工程项目选择分析 （1）工程项目选择的原则 1）本企业能够顺利预审，不能超过企业的经营范围和施工资质等级要求。 2）项目的规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目要求。 3）项目资金状况比较理想，企业能通过项目实施取得经济利益。 4）能与业主建立沟通渠道，有比较可靠的社会基础。 5）和竞争对手比较，明显处于优势。 6）实施项目能有较好的社会效益，有辐射效应。 （2）工程项目选择的内在影响因素分析 1）企业经营战略。 2）企业经营状况。 （3）工程项目选择的外在影响因素分析 1）工程项目因素。 2）业主因素。 3）竞争对手因素。 2．投标与否决策 1）本企业主管和兼营能力之外的项目。 2）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。 3）本企业生产任务饱满，而投标工程的赢利水平较低或风险较大的项目。 4）本企业的技术等级、信誉、施工水平等方面明显不如竞争对手的投标项目。 3．投标性质决策 1）风险标。 2）保险标。 3）常规标。 4．投标决策方法 （1）加权评分法 1）列出评价内容。 2）确定各种评价内容的权数。 3）确定各种评价内容的评价系数。 4）计算评价总分。 1）列出评价内容。 2）确定各种评价内容的权数。 3）确定各种评价内容的评价系数。 4）计算评价总分。 （2）决策树法 决策树法是在已知各种情况发生概率的基础上，通过构造决策树来求取每种投标方案在各种概率条件下的期望收益值，