价格策略、渠道策略分析（三元企业）.ppt

三元企业概况 三元企业的背景介绍 三元企业的SWOT分析 三元企业价格策略分析 三元纯鲜牛奶 鲜牛奶 酸奶定价策略分析 三元企业价格策略及分析 “独秀一枝”中的三元 三元企业渠道策略 三元企业渠道策略分析 三元多元化整合模式 三元集团的目标 * * 三元企业 企业概况 企业价格策略分析 企业渠道策略分析 企业的目标 三元企业背景介绍 三元企业的SWOT分析 液态奶、酸奶、固态奶、 冷食及宫庭奶制品等 百余品种 成立时间：1997年5月 注册资本：2.5亿元RMB 员工人数：现有员工4000余人 资产总额：13亿元RMB 性质：股份有限公司 销售收入： 07年企业 营业收入约11亿元 08年前三季度企 业营业收入约10亿元 规模 经济 效益 主营产 品服务 S w O T 北京市场占有率高 控制了北京周边国有奶牛场99%奶源 “人民大会堂”指定用奶产品 拥有京、冀、蒙 三大奶源基地 成本偏高（ 城市型乳业要高于草原型乳业） 伊利、蒙牛对北京市场的大举进攻 营销人员的创造力不够 品牌推广缺乏人才 乳业消费市场潜力巨大 高附加值产品需求空间大 拥有全国最大的城市乳品市场及新产品技术最好的实验地 三聚氰胺事件独秀一枝: 竞购三鹿资产，实现新的资源组合，多种类、多元化产品共同发展 品牌力度不如对手 蒙牛伊利等行业巨头加大了营销力度 品牌的定位模糊 产品价格举例分析 企业价格策略及分析 经济定价策略 或促销定价 (新产品上市时） 赢得更多客户 （新客户→品牌忠实客户） 薄利多销 纯鲜牛奶＋AD 3.1元→ 3.4元 纯鲜牛奶加钙 2.9元→ 3.1元 尾数定价策略 （每种产品） 针对消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。 500ml脱脂鲜牛奶 4.7元/瓶 250ml鲜牛奶 2.45元/瓶980ml 鲜牛奶 8.2元/瓶 小酸牛奶 3.2元、 3.99元、 4.9元等 促销活动 （节假日） 解决奶制品囤积问题 扩大奶制品的销量 提高三元品牌知名度 500ml鲜牛奶19.8元 /捆 500ml鲜牛奶39.6元/箱(买六赠一) 最初采用 低价格策略 品牌不像蒙牛伊利 那么的响 销售区域大都在北京 及河北地区 吸引顾客 扩大销售群体 增加销售业绩 根据高中低端产品采取不同价格策略 拥有了一定的销售市场 和消费群体 研制出了更多新的奶制品 提高品牌知名度 增加销售业绩 拥有更多的消费群体 策略 加班加点生产市场急需的优质安全的中低档奶粉并承诺在此期间不会提高奶粉价格 策略分析 提高品牌地位 提高奶制品的美誉度 拥有更多的客户群体 品牌价值增长 产品销量幅度提高 三元渠道策略 家庭直销 批发市场 a、大型超市、大 卖场等 b、小零售店（饭 店、便利店、小 摊等） 消 费 者 超级终端营业面积大、客流量大、品 种丰富、敞开陈列 数量多、规模小、品种少，接近居民 区和流量密集区，营业时长 液态奶消费者的增加及消费频率的上升 社会上享受型消费群体的增加 液态奶品牌的竞争激烈 地理位置优越，人流量较大，进货的二批 经销商、零售商较多 货款以现结为主，有很好的资金 运作 有较大的覆盖面（二级批发商、周边地区 的中小型超市、商店、食杂店的经营者） 渠道策略分析 渠道策略 三元多元化整合模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 未来要建成一个多元化产业集团，实现两大跨越，即由区域性的集团走向全国，由单一性的国企走向体制的多元化。 组长：林红 组员：孙旭瑾 组员：王楠 *