[定稿]读书笔记-经销商管理.docVIP

读书笔记：《经销商管理》 总体印象：（写在前面） 初读《经销商管理》一书，非常深的感觉这本书本身就是一门培训课程的课堂笔记，再加上实际工作中所遇的部分案例分析，或者说就是一个营销培训师的备课教案。 为什么有这种感觉，全书设计比较紧凑，各个章节主题设置模块化，内容循序渐进；读者可以从一两个行业的经验体会中触类旁通营销领域，对我们日常工作行为可以引出很多思考。 各模块的设置顺序模仿一个业务人员（新手）从学习经销商与厂商的关系，选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货与砸价、处理大客户等问题的实际工作过程来描写，语言平实。 当然由于行业之间的差异，有些书中提到的问题和情况，可能在我所从事的工作领域中不会出现，但还是能从笔者的朴实的笔触中得到很多启发。 正文分七篇，主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、处理相互之间关系、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等一系列问题，逐一分析并给出实际操作方法和应对策略。 第一至四篇讲的经销商管理的操作性内容； 第五篇是销售及促销政策制定部分； 第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题。 基本上与我目前工作相关度最高的是前四篇的内容，即使执行层面所需要的。 后三篇提到的可能在是管理层日常工作中涉及较多。 相信伴随着边工作边读此