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关于乐百氏新品牌运动饮料进入沃尔玛商场销售 商务谈判计划书 10市场营销1班 林桂雄 1013600026 谈判双方公司背景 方（甲方）：乙方：谈判主题 三、 谈判团队人员组成 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。 2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 4、谈判中期策略 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 七、 制定应急预案 1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。 3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。 5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下 一次合作。