精确销售ces完整版.docVIP

精确销售课程 第一讲：21世纪销售方法－CES（客户互动销售CES的目标：缩短成功销售的距离1.?使普通销售员成长为TOP?Sales所需的时间从10年缩短到2年；2.?使游走于大客户边缘的公司掌握赢得大客户的大订单的实施步骤CES的核心理念：精确销售使公司主管销售的高层、销售团队的Team?Leader、每一个销售人员能够对近期、中期、远期的工作重点做出清晰规划，对每个销售行动能够精确组织，使整体销售行为可控CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、专业态度与魅力1.?真正形成与客户的互动，将销售过程与客户采购过程完美拟合2.?销售团队的站位与配合关系到销售连续与有序3.?销售过程的评估管理：CES将销售过程划分为销售规划、机会管理、介入客户高层、在客户高层建立信誉、定位你的价值和管理你的价值7个阶段，对每个阶段进行分解，详述症结所在与攻克方法CES的优势：适于实战的实用方法1.?细致入微的销售过程分析、讲解2.?丰富实用的具体销售管理工具、表格CES销售理念的诞生过程：二战后（对于我国是改革开放后），当物质生产极大丰富，买方市场成为主导后，如何产品更快、更多、更稳定、成本更底、利润更高地销售出去，成为了所有公司与商学院研究的课题。从上世纪70年代开始，到现在先后产生了PSS（Professional?Selling?Skill专业销售技巧）、SS（Strategic?Selling战略销售）、PBS（Power?Based?Selling基于关键人物的销售）、TAS（Target?A/C?Selling目标客户销售），随着信息社会的来到，商业行为产生了如下变化：1.?更多样化的销售手法：在传统的销售方式的基础上，电子商务和基于CRM系统的Call-Center开始发挥作用2.?更多的市场信息：现代的信息系统使我们有机会得到更多潜在客户的信息，当然也使我们的潜在客户更容易地找到我们（或者我们的竞争对手）3.?更多的创立新公司、开始新业务的机会：信息化加速了学习积累的过程、加速了新产品开发的过程，从而使产品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不断需求支持信息化生活的产品产生4.更多的新销售团队的产生：新产品的诞生要求销售团队的相应配合和调整当商家欢呼更多机会的来临时，却发现商业操作的难度也在增加1.?客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；2.?销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；3.?与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务这时CES(Customer?Engagement?Selling）就应运而生了。桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。CES课程导论：揭开销售迷局并非客户拒绝你，而是你将自己困在了销售迷局中我们先看看科蓝网络公司的故事，如果你经历过类似场景，说明你困在了销售迷局中，而你正需要CES课程的培训。科蓝网络公司成立于1997年，主营业务为系统集成和自有品牌网络产品的销售，经历了中国IT三年黄金增长之后，目前已经发展成为一家拥有60名员工的中型系统集成公司，其中销售队伍的构成为，主管销售的副总经理1人、销售部经理1人，销售员9人，销售助理1人，共计12人，占公司总人数的20%。主管销售的副总经理王明97年科蓝公司成立的时候加入科蓝，从销售员做起，业绩突出，在2001年公司业绩面临重大考验的时候，提升为销售副总，2002年，王明锐意进取，把销售战略定为：扩大销售机会，嫁接客户资源。具体措施如下：1.?身先士卒，将自己70%的经历用于与客户的直接交流，以一线把握销售动态，指导销售人员工作，最大的客户亲自跟进服务；2.?从竞争对手公司挖过来的TOP?Sales赵亮，作为销售部经理，学习竞争对手公司管理经验的同时，了解竞争对手公司客户；3.?销售助理的任务之一为每天通过各种渠道：网络、广告、展会收集各种潜在客户或者合作伙伴的信息，每天不得低于100条；4.?设立2个Tele?Sales职位，8小时不停给销售助理所提供的潜在客户或者合作伙伴打电话，给对方公司简介和产品简介，对方如果有兴趣，则将该信息转到相应接口销售员处；5.?根据科蓝的业务重点，7个销售员的分工为，3个攻大客