- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
1大客户营销管理研讨
大陆中电科技股份有限公司 大客户管理研讨 大客户管理的范围 大客户管理的范围 大客户管理 大客户管理内容 大客户管理 大客户管理流程 大客户管理 大客户管理的战略规划 大客户管理战略作为企业战略营销中的一部分,是企业发展和管理大客户的前瞻性规划。因此,大客户管理战略必须能够为:谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营等问题的解决提供方向的指引和前瞻性规划。 大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户,利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的业绩。 大客户管理 大客户管理的战略规划 大客户管理战略的制定过程 公司经营定位,业务使命陈述; 公司外部环境分析,发现营销机会和所面对的威胁及挑战; 内部环境分析,通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估,找出相对竞争对手的优势和劣势; 目标制定:基于公司业务定位和内外环境的分析,制定出具体的战略目标,如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等; 企业战略制定,包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题:如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位? 大客户管理战略的制定,根据企业战略规划的结果,对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析,进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题:谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营? 确定大客户管理战略,确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益:利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。 大客户管理 大客户管理的战略规划 企业战略的制定程序 大客户管理 大客户管理的战略规划 大客户战略的制定程序 大客户管理 面向大客户的客户分类方法 在细分市场对客户进行有区隔的客户分类,将是企业超越竞争者、获得持久竞争优势的手段之一。 我们可以从公司现有客户名单中依据市场吸引力(包括行业类别、产品类别、客户性质、服务内容、销售额、利润率、成长性等指数)和竞争能力(包括产品、市场、客户、能力、资源、竞争策略等指数)对大客户进行多维细分,并通过定期、定性、定量的分析,以制定介入市场战略与策略,使客户的分类开发能更为有效。 大客户的客户关系种类 大客户的客户关系种类 按合作程度 大客户的生命周期 当企业提供的服务价值高,则表现为客户关系的稳定,无论企业与客户目前正处于什么状态的客户关系,都会随着服务价值的提高向成长客户、稳定客户直至增值客户方面成长。 当企业提供的服务价值低,则表现为客户关系的不稳定,无论企业与客户目前正处于什么状态的客户关系,都会随着服务价值的降低或失误,向问题客户、衰退客户直至流失客户方面成发展。 大客户管理的范围 大客户管理的范围 大客户管理的范围 大客户管理的范围 通过基于大客户/大项目的营销管理体系的构建,达成流程优化,为可持续发展奠定基础 项目要点 明确大客户/大项目的定义、范围和管理分工; 建立系统化的大客户/大项目全流程管理方法; 统一客户服务界面,提高服务质量; 规范大客户/大项目管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容,保证跨部门与跨责任中心紧密合作和快速有效的相应支持体系; 优化营销/销售组织结构,明确各岗位人员的职责,完善大客户团队和营销团队的运行机制; 加强流程各环节的绩效考核,确保销售流程的顺畅运行; 建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型; 建立强有力的资源支撑平台和营销管理平台。 非常感谢 您的支持 大客户管理研讨 * 识别客户,分析市场机会,找到我们理想的客户群; 基于客户收益和能力,分配客户团队和资源; 掌握与学习利用销售漏斗进行市场分析与客户分级; 制定有效的长期市场推广计划; 制定有效的客户计划; 全面分析和掌握大客户采购关键环节和关键评估元素。 培养大客户导向的团队观念。 战略与目标 管理 市场与团队 管理 销售管理 控制 关系维护 针对销售、产品、市场团队和合作伙伴,制定整合的销售策略规划; 客观评估销售机会,提升成功率; 全面分析客户组织政治和个人动机; 客户关系推进和高层销售的技巧; 制定有效的大客户计划和攻单战术; 掌握行业客户的关键购买因素和我们的价值定位; 有效管理销售流程,系统提升业绩。 通过客
您可能关注的文档
最近下载
- 养老院门卫管理制度.pdf VIP
- 电力设施保护条例实施细则.pdf VIP
- 统编语文三年级上册第七单元《口语交际:身边的“小事” 》.pptx VIP
- 2024年中央纪委国家监委驻中国邮政集团有限公司招聘笔试参考题库附带答案详解.pdf VIP
- 《大学生创新创业基础》 第六章 市场调查与营销策略.pptx
- 建筑防水工程施工质量监理实施细则hg.doc VIP
- 环境材料概论 课件全套 第1--9章 绪论、吸附材料 ---环境材料的绿色设计.pptx
- 中职英语英语教学计划.docx VIP
- HGT2226-2019普通工业沉淀碳酸钙.pdf VIP
- 3肖仰华-大规模知识图谱构建与应用.pdf VIP
文档评论(0)