营运手册汇编2_.docVIP

目 录 第一章 特许经营战略描述 ………………………2-3 第二章 省级营销中心的基本工作 ……………………4-4 第三章 进行导入工作 …………………………………5-14 第四章 省级营销中心注意事项 ………………………15-31 第五章 省级营销中心常用表格 ………………………32-36 省级营运指导书 第一章 特许经营战略描述 战略指导思想： 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 特许经营并不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素（包括经营理念和管理模式），才能确保立足市场。省级营销中心（一级）非批发商，是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 有效的重组总部与加盟商双方的资源，并进行优势互补。 目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出沙田品牌文化，来提高沙田品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到沙田品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。 战略方法的步骤与方式： 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌省级营销中心（一级），并扶持协助省级营销中心全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络有一个未来的发展空间。 根据沙田的产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立沙田的终端专卖店和专柜。 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。 省级营销中心的基本工作 建议以公司的形式来操作 讯速建立总品牌省级营销中心的营运机构（该机构建立要放到省会运作） 总代理必须设定1名区域经理、1名市场督导、1名计划分析人员、1名财务人员、2名仓管人员。用以保证所在省区市场营销方案的推动与管理工作。 总代理必须配备1台以上电脑、传真机1台、挂烫1个，否则公司有权给各总代理强制配备，费用由各代理商承担。 终端必须配备传真机1台、挂烫1个、导购至少2名，用以提升服务与导购效能，便捷传播终端销售信息。 第三章 进行导入工作 一、省级营销中心要对该区域进行通盘分析： 1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况。 2、按经济发展水平列出成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场。 3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。 4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。 5、也可以按省级营销中心的现有客户情况拓展市场。 二、制定建立市场网络的计划： 1、结合省级营销中心的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。 2、首先，首先规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为样板，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也可以）。 3、招商政策以面谈、实地考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面“招商策略应用”）： 4、招商必备资料： ①加盟手册 ②形象画册 ③商品图册 ④加盟合约 5、不同合作类型客户 ①买断经销类 ②逆向折扣类 ③阶段性押款销售类 ④零库存销售类 6、终端销售网点架设方式（参考） ①对专卖市场终羰采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。 ②对已经销售过品牌产品、且对沙田品牌产品有信心、有实力的经销商，，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观展厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。 ③对于还没有经营过沙田且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。 7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。 招商信息发布方式： ①通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息； ②通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）； ③要派专人到各地的商业圈等地发布； ④通过各大零售商场业务、主管、经理发布； ⑤通过自身人际关系发布； ⑥通过参加当地的各类服装展示会发布； ⑦通过公司的订货会发布； 8、招商策略应用：（附：4个个方案加盟合约） 1）合作类型—买断经销 某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的销售稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。 谈判技巧 ①高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如供