店面销售实战技巧（PPT 137页）.pptVIP

* 销售人员会发现，大约20％的客户，会在拿着交款单去交款台的途中改变主意，其中大约有一半人会再回来，为什么？就是对自己不自信，不知道自己的决定是否正确？ 这其中有很大一部分的原因是销售人员没有根据客户的需求介绍充分的产品知识和背景知识，致使客户难以决定。 * 有经验的销售人员会发现，提异议最多的客户很可能就是那些最终购买的客户，因为他们想购买，所以把心中的疑问都提出来。 案例：（南京苏宁店） 客户：我唯一的担心就是觉得品牌没名气。 销售人员：品牌都有一个成长的过程，再说，广告费还不是最后摊到消费者身上？只要能保证质量好，我看新品牌也不错吗。 客户：我知道，我知道。上次我不也跟您说过吗，苏宁当初不也是没名气，今天名气多大呀。 这里的客户是非常通情达理的，这位客户的想法也代表了很大一部分消费者的想法。综合一下，客户的异议有几个特点： 即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特点； 问题提得越多，说明客户的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。 另外要注意：大多数情况都是几个人一起来购机，这其中会有一个Opinion Leader（意见主导者），这是自然形成的，是团队的一个特点，促销员要注意这个人的异议，处理好这个意见主导者的异议基本上就搞定了这一群人。大多数的情况下，这个意见主导者并非购买者本人。 * 有经验的销售人员会发现