保险营销基础知识学员手册-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会投影片培训专题材料素材.docVIP

保险营销基础知识 第一节 保险营销的概述 保险营销的定义 保险营销是保险企业以特殊产品为客体，以消费者的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销手段，将保险产品转移给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体而言，保险营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 保险营销定义包含以下核心内容： 1、保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求，因而是一个循环往复的过程。 2、保险营销的核心是交换过程，是买卖双方即保险人和投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。 3、保险营销是由包括保险销售在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等，而非仅仅指保险销售。 4、保险营销的宗旨是使客户满意。对于保险商品的营销来说，使客户满意更为重要。这是因为：第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通过关怀，达到客户满意。第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过打动人心的沟通，达到客户满意。第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良好的服务形象，达到客户满意。 5、保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。 保险营销的核心概念 保险营销的核心概念包括保险需