《中介胜经—克隆百万业绩经纪人》连载十.docVIP

《中介胜经—克隆百万业绩经纪人》连载十 一，约看前中后内容以及促销。 　　1，约看前 （1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。 （2） 售屋动机以及可收价钱。 （3）附近近期成交行情。 　　　 （4）准备两到三个物件带看。 　　　 （5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。 　　2，约看中 （1）从了解倒推介绍，自己融入情感。 （2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。 （3）已有客户看过，并要来看第二次。 （4）带钱看――案子好――更当当场作决定。 　　3，约看后 （1）再次确定时间地点。 （2）加强现场整理布置。 （3）促销动作，提前来看。 　 第二步：试探 　　试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 　　1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？ 　　2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。） 　　3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 　　4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 　　5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。 　　6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 　　7，刺激客户的购买欲望： 　　了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感 　　1,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样 　　2,在看法上和买主产生共鸣 　　3,了解购屋者的动机和背景 　　4,拉近和买主的感情，取得对方之信任 　　5,了解买方的经济能力和偏好 　　6,满足对方的需求，解决他的问题 　　7,从无所不谈而切入主题——售屋 　　8,借第三者而否定对方的论调 　　9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等 第三步：出价 　　客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。 　　记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。 　　经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。 　　千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。 　　看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价） 　　若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？ 　　或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？ 　　我告诉您底价？您就会买吗？ 　　诱导对方出价可以透过下面方法： 　　1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。 　　2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。 　　3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。 　　4,用假情报诱导出价： 　 （1）用上一组买方作为诱导出价。 　 （2）多组客户互相运用诱导出价。 　（3）现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。 　 （4）安排左右邻居要对方去询价。 　　间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。 　　开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。 　　欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。 　　客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多