净水器PPT营销方案.pptx

溢 爱净水器营销方案要 点1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售？３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。 一、纯水机销售面对的目标市场首选垄断、盈利行业销售方向家用、商用中、高端消费市场和水质重污染地区卖点是健康、安全、环保、方便、经济最佳礼品工厂写字楼 销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品 可首选垄断、盈利行业 地铁学校医院钢铁行业家装、建材市场房地产行业银行推动消费者决策关键是消除客户的消费心理障碍确认需要搜集信息购后行为评 估购买决定 扩大消费圈消费者决策 五阶段售后提供优质服务和优惠政策从会场中找市场流程式销售 赠送法销售方法“合作销售”法样板客户法小区促销法以旧换新方法分析: 选好对象 赠 送安装后进行演示回 访留下整套资料留下客服联系方式1、树立样板客户。方法二：样板客户法2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍。3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍方法三：以旧换新方法旧产品旧的纯水机原有的净水器、净水桶等 如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 更新产品 作价和试用作演示 留下整套资料 ３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计方法四：小区促销法每个社区成交10户以上定点销售（7~15天）持续扩大影响注重回访、扩大影响 分 析：小区促销留下优惠政策从交朋友入手树立样板客户演示并散发资料主动寻找重点宣传对象上门检测方法五：流程式销售流程式销售关键是招聘好信息员 客户对他信赖招聘信息员基本条件有客户资源信息交易收款服务推销能力强信息员队伍结构—重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板方法六：“合作”销售装修公司合作太阳能热水器专卖店合作厨房小家电专卖店合作建材专卖店合作朋友亲戚聚会信息员的培训会 业务员、服务员、店铺经理分层次的交流新老客户的交流方法七：从会场中找市场 方法：消除客户心理障碍三、注意事项选中目标对象销售过程的推销健康而非产品把卖的过程变买的过程了解溢爱产品的优势1.选中目标对象由上两图可见： 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。\由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品 —学习和掌握基础知识、技能例：公司组织全员学习达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ；2.销售过程是推销健康而非产品 —学习和掌握基础知识、技能THANKS FOR YOU3.把卖的过程变买的过程 ——自己先使用产品自己先使用交 易 成 功与客户分享体验，成为客户的销售顾问对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达2万元，50台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； LOREM IPSUM DOLOR （3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员； LOREM IPSUM DOLOR （5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~100个准客户；要有计划的发展月销售额4万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。了解溢爱事业的优势行业优势1我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达70-80%产品优势2溢爱节水环保型水机特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障3制度优势培训优势4公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训服务优势5公司提供无忧虑服务团队优势6信誉卓著 谢谢！