医院上量.ppt

上 量;一 概念篇 二 实践篇 三 重点客户篇 四 问题篇 五 总结篇;一 概念;拜访对象;拜访科室;二 实践篇;为人;产品;政策;刚进药医院上量; 介绍自己\产品\适应症\企业\政策 要求客户在合适的病人身上使用 必须将产品的适应症三大方面全部告诉客户; 咨询客户是否使用 再次介绍产品适应症 询问客户目前使用的产品 客户的出诊时间安排/每天的门诊量 提出邀请;需要去掌握的信息;客户分类;首先攻关的客户;肯定要攻关的对象;谈判;第四步谈判中一般讲的话题 1详细介绍公司的实力规模 2讲解公司的学术能力,重视程度 3讲我们是怎样来做事的,公司是怎样要求安全的 4询问客户喜欢怎样的代表,会选择怎样的代表来合作 5询问客户是如何看待医药代表这个职业的 6谈论自己的兴趣,做事方式等 第五步对客户提出要求后,看客户的反应.同意,马上拒绝,默认等;盯量;第一步 客户谈判后第一次出门诊必须提前到岗 第二步 把我们和客户达成的协议要暗示或明确告诉客户,提出今天的要求 第三步 了解该客户的处方信息 (通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户) 注意:对产品知识必须了解的比较透彻 观察客户的心情 注意你在提要求时客户的表情变化 ;客户成功的标准;统方的作用;模拟;三 重点客户篇;工作方法;工作思路;客户;工作思路;目标;四 问题篇;如何说服客户按疗程用中成药;如何和患者解释用药,达到不跑方的目的;如何和客户沟通往门口药房处方产品;如何约请客户;和代理商竞争的问题;五总结篇;完全陌生的;半生不熟的;曾经被破坏的;谢谢大家