ISP-互联网服务提供商-业务发展项目可行性分析报告.docVIP

ISP（互联网服务提供商互联网服务提供商伴随全球经济日益网络化，企业越来越依赖于信息的快速获取与处理能力。如今，高速、可靠的互联网接入已经成为企业能否迅速应对市场变化的重要标志之一。 通过与各大运营商的全面合作，使兆汛完全有能力承载企业所要求的庞大信息流。兆汛互联网接入提供64K至的速率端口，并支持、ATM、DDN、xDSL、SDH、CABLE等多样化接入，可为企业实现真正意义的个性化宽带服务。我们根据客户的不同情况，提供相应的客户端接入设备的安装、调试和管理，使您能轻松尽享高效、快速和稳定的互联网服务。一体化服务除了为用户提供定制的网络接入方案以外，还将提供包括引接工程在内的一揽子实施服务。客户经理将跟踪从需求调查、网络规划、下单购买、电路调度到测试验收的全过程，以确保接入电路的顺利开通。的联接全面的管理我们提供的不仅仅是简单的接入，而是全面的服务方案，包括可靠的联接，24小时不间断的网络维护等。稳定的质量，优异的性能帮助您充分利用互联网，提升您的业务绩效。我们的接入方案将带给您方便、灵活的全面管理，使您能过轻松面对互联网应用迅猛发展所引起的管理问题。我们前瞻式的网络管理和专业技术支持体现了真正意义上的高速和高效服务。80%的收益由20%的客户提供。要从20%的客户中实现80%的收益，公司要为这些客户提供流程利益与关系利益将逐步建立客户关系管理系统（CRM），提供顾客所需要的利益，建立以客户为中心的市场营销体系，利用数据库营销、向上销售与交叉销售。 市场细分 按行业、企业规模、应用需求三维加权细分，分为重点客户、一般客户、特殊客户三类。 市场营销策略 以客户满意为中心的三维市场营销体系 在功能利益进行市场调查与销售统计，强调客户最需要的功能 在过程利益中加强项目管理制度，保证最快最好的服务速度 在关系利益中加强客户关系管理，建立永久忠诚客户 建立客户关系管理CRM系统 分析公司现有服务流程，以项目管理形式加强流程 逐步由流程手工操作过渡到CRM客户关系管理系统 销售部门组织结构与业务流程 组织结构 以利益为准则考核所有部门、职位、工作的设置，全部量化管理，不能量化用加权系数量化，如市场部门每周必须搜集100家潜在客户，每个销售员每周必须拜访十五家客户等等。 建立以客户满意为中心的市场营销体系，分为市场部门、销售部门、客服部门、营销策划委员会（虚拟矩阵组织，由来源于市场部门、销售部门、客户服务部领导与骨干组成，定期组织营销策划，包括产品策划与市场营销推广策划）。 市场部的工作分为营销信息（收集具体客户信息，分析竞争对手信息，进入客户关系管理数据库）、市场推广（利用客户数据库大规模推广，广告，邮件群发，传真群发，商业信函推广等），营销信息部门还需要把信息分类整理后分给市场部电话小姐，电话小姐进行客户信息和初步需求进一步确认，然后把有意向的客户经集中整理由销售总监分派给各销售团队跟踪。 业务流程 市场营销管理 销售激励 以销售额与利润考核综合加权提成。 完成配额可以全提，不能完成配额提成比例打折，超额可加提。 精神奖励：金手指奖，每月奖励第一名。 销售培训 每周两次销售经验交流或培训，一次是技术培训，一次是销售技巧经验交流。 销售竞赛 每月进行销售竞赛：冠亚军可以得到特别奖金。 每月进行技术方案评比：冠亚军可以得特别奖。 效率管理 每天早晨销售部门实现晨会制度，安排一天的工作。 每周五下午召开销售总结会议。 每周一上午召开销售计划会议。 利用电子化程序对销售人员的日程安排实行统一调度监控。 客户关系管理系统（CRM） 360度客户关系管理，如客户的生日节日送小礼品或贺卡，给客户的小孩送学习用品，客户有病时的安慰。 跨部门跨业务的客户事件跟踪，利用CRM系统管理复杂事件。 动态任务分析、调度与跟踪管理。 销售业务规律统计分析，如某行业对某产品需求特别大，则组织主题推广活动。 销售人员任务的统计分析，定量控制销售人员提高效率。 提供ABC分析和聚类分析，分别出业务价值不同的客户与客户群。 需求分析与机会挖掘，对老客户的需求进行总结分析推出新产品。 市场活动与客户关怀的执行，如定期发送客户问候邮件，最新解决方案或电子培训资料，项目跟踪邮件等等。 市场主题推广 2007二季度：市场调查，主要目标是大型集团、外资公司与政府机构，包括每月上网费用、长话费用、分支机构互联需求等，推广DDN与VPN。 2007三季度：工商新注册企业推广，主要推广电话业务与系统集成业务推广。 2007四季度：利用数据库营销对所有企业推广全部业务。 销售激励与管理 实施市场销售业绩积分公开考评制度 市场部、销售部一律实行业绩积分公开考评。市场部以有效信息为单位积分，一条积一分，特别有价值的积二分，经确认的重大信息积三分。销售部以万元为单位累计业绩积分，即销售员每