推销的模式.pptVIP

第四章 顾客心理与推销模式 第一节 顾客心理与购买行为 第二节 推销的模式 一、需求层次与购买心理 1、需求层次 马斯洛需求层次理论:（生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现）。 奥尔德佛“ERG”理论： 人同时存在三种需求，即存在的需求（Existence）、关系的需求（Relationship）、成长的需求（ Growth ）。 三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。 两种可能：满足－前进、受挫－倒退。 二、购买行为模式 三、购买行为的类型 1、按个性特征分类： 2、按挑选差异分类（投入程度／品牌差异）： 复杂购买行为 减少失调的购买行为 简单购买行为 寻求多样化的购买行为 第二节 推销的模式 1、爱达模式（AIDA法） 2、埃德帕模式（IDEPA） 3、费比模式（FABE） 1、爱达模式（AIDA法） ⑴概念：戈德曼（Goldman）提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。 ⑵具体内容： 引起消费者的注意； 唤起消费者的兴趣； 激起消费者的购买欲望； 促成消费者的购买行为。 2、埃德帕模式（IDEPA）： Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来； Demonstration:向顾客示范合适的产品； Elimination:淘汰不宜推销的产品； Proof:证实顾客已做出正确的选择； Acceptance:促使顾客接受产品，作出购买决定。 3、费比模式（FABE） 特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客； 优点（Advantage）：充分分析产品的优点； 利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益； 证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。 * * 产品的 价格的分销的促销的 可控制 因素 经济的 政治的文化的技术的。 不可控 因素 消费者外部刺激 消费者 决策 消费者 心理 消 费 者 黑 箱 WHAT WHY WHO WHEN WHERE HOW 消 费 者 反 应