商业银行市场营销知识与技能高端讲座.doc

商业银行市场营销知识与技能高端讲座 商业银行市场营销知识与技能高端讲座 主讲人：巴伦一 中国农业银行“十大杰出客户经理” 巴伦一先生情况简介 男，４8岁，现任中国农业银行湖北省分行公司业务处处长、大客户营销中心总经理，研究生，高级经济师，中国农业银行“十大杰出客户经理”。 作者主要著作： 《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》。 参与《客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等教材的编写。 １９８３年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文141篇，总字数52万字。 1999年以来，直接组织开发系统性、集团性大客户110个，组织对公存款210亿元，营销贷款502亿元，已净投放240亿元。在中国农业银行总行、山东省银行业协会、农行山西省分行、江西省分行、陕西省分行、安徽省分行、河南省分行、工行安徽省安庆分行、建行山东省烟台分行、招商银行济南分行、华夏银行重庆分行、武汉宝安房地产公司等全国商业银行总分行、银行业协会和大型客户举办商业银行市场营销和客户经理制讲座103期，2.4万多人次。 目 录 第一专题 商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7 第二专题 商业银行市场营销基础知识 第三专题 商业银行客户经理营销技巧60招 第一专题 商业银行市场营销的1.2.3.4.5.6.7 一种心态:太好了! 二个原则:做事先做人;先卖人品后卖商品 三大理念:以市场为导向;以客户为中心;以企业价值回报最大化为目标 (世界上最艰难的两件事:一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来;二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。 世界上最容易的两件事：一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去;二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。 精明的客户经理 平庸的客户经理 先为客户着想 总为自己打算 提供“解决方案” 只贩卖产品 先交朋友 只做生意 使客户下次还想见他 使客户找理由回避他 四种认识:信命不认命;知足不满足;看透不看破;自信不自大 五个要求:会想;会说;会写;会干;会玩 六条经验:唯利是图;嫌贫爱富;投其所好;智勇双全;组合优化;科技领先 七大策略:以攻为主;源头开发;项目切入;产品牵引;方案定做;团队出击;动态维护 营销成功案例 （一）客户营销案例 1．中标东风汽车有限公司资本金帐户主办行 营销时间： 2002年至2003年5月。 营销背景：东风汽车公司与日本日产公司合资组建中国最大的汽车企业。2003年5月，东汽公司与日产合资公司向工、农、中、建四行发出参与资本金帐户主办行竞标邀请函。 营销思路：打好四大战役 前奏战：营销前期，我行及时向总行汇报，得到大力支持。总行张云副行长亲自拜访东汽公司分管财务的刘章民副总经理，表达合作意愿；总行公司部领导亲赴东风总部与其财务部总经理具体商谈，起到积极推进作用。 外围战：总行国际业务部与东汽有限公司外资主办行汇丰银行签订了全面业务合作协议以及人民币代收代付、QFII代理清算等专项协议，争得了外资银行的支持。递交方案的关键时刻，总行驻东京代表处紧急出动，专程拜访日方财务部长，再次表达合作诚意。 攻心战：从省分行、省分行营业部和十堰分行及相关支行抽调专人，组建营销特别行动队，直属省分行分管副行长领导，负责情报收集、关键人的情感营销工作。 攻坚战：在“非典”的特殊时期，经总行授权，湖北分行在五天内制作出竞标方案上报总行。总行公司部、国际业务部和杨明生行长在两个工作日内迅速地进行了审批，并由省分行行领导专程递交东汽公司。 营销成果： 成为主办行。由于我行步步为营，主动出击，致使合资公司改变了初定方案，同意增加农行为账户主办行。 公开统一授信。 共建汽车金融服务网络。 联锁营销东风系列客户（汽车产业链） 2．进军大三峡 营销时间：2002年至2005年 营销背景：三峡工程在湖北宣昌，投资1000多亿元，2004年发电收入200多亿元。数百亿贷款，农行没有参与 营销思路： 情感营销 通过私人朋友与客户高层建立关系：宜昌联谊，北京聚会 方案营销（两次递交金融服务方案） 客户需求：三峡工程总公司除要求合作银行提供优质、高效的资金结算等服务外，重点提出在规范的前提下，及时为该公司提供贷款、承兑汇票、贴现、保函、信贷证明等系列化的资产业务品种，代收电费与银行实现无缝链接。 解决方案：提供综合金融服务方案，不仅