快消品销售精细化管理制度和流程.doc

快消品销售精细化管理制度和流程 销售计划与预算流程精细化设计 销售计划制订流程 渠道管理流程精细化设计 销售渠道管理流程 产品促销流程精细化设计 促销活动管理流程 销售业务流程精细化设计 销售业务管理流程 销售合同管理流程 流程配套工具精细化设计 销售管理工作制度 产品促销活动策划方案 客户开发工作流程 客户维护管理流程精细化设计 客户投诉处理流程 客户关系维护流程 大客户服务管理流程精细化设计 大客户维护管理流程 流程配套工具精细化设计 客户投诉处理方案 销售计划制订流程 渠道管理流程精细化设计 销售渠道管理流程 产品促销流程精细化设计 促销活动管理流程 销售业务流程精细化设计 销售业务管理流程 销售合同管理流程 流程配套工具精细化设计 销售管理工作制度 第1章 总则 第1条 目的 为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。 第3条 职责划分 1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。 2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。 第2章 销售目标管理 第4条 销售目标制定内容 销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。 第5条 销售目标制定依据 1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。 2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。 3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。 4. 公司下达的销售任务指标。 第6条 销售目标制定 1. 销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。 2. 销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。 第7条 销售目标执行 1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。 2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。 3. 销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。 第3章 销售业务管理 第8条 销售计划管理 1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。 2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。 3. 每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。 4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。 5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。 第9条 客户管理 1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。 2. 销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。 3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。 4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。 客户信用分级及管理办法参照表 信用等级 等级说明 赊销额度 回款期限 A级 盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环状态，不确定因素对企业发展影响很小 元 天 B级 盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于良性循环，但存在不确定因素影响 元 天 C级 盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大 元 天 第10条 销售回款管理 1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。 2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。 3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息 % 向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。 4. 客户回款超限 天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。 5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。 6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。 第11条 销售费用管理 1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核