营销团队和客户经理管理办法.docVIP

营销团队和客户经理管理办法（试行） 为增强营销团队的合作意识和客户经理的激励作用，提升大客户服务水平，打造邮政强势营销品牌，特制定此办法。 第一章 营销团队的管理 1．1 省公司客户服务部负责对全省各市局的营销团队建设工作进行指导、管理和考评。 1．2 市局客户服务部负责对全市营销团队建设工作实行“八个统一”管理： 统一编号：每个大客户营销机构组建营销团队，必须向市局客户服务部登记注册（表样见附件1），申请编号，并在每月4日上报营销团队的营销业绩（表样见附件2）和大客户用邮情况（表样见附件3）。市局客户服务部在每月7日向省公司客户服务部上报全市营销团队的营销业绩和大客户用邮情况。 统一注册：各营销团队要提前将客户经理计划开发的大客户向市局客户服务部进行注册申报（表样见附件4），由市局客户服务部进行审批，决定是本部门开发还是综合开发，或配合相关专业部门进行联合开发。对开发成功的大客户要向市局大客户部申请赋码（赋码规则见附件5），并将大客户用邮信息及时录入到生产管理系统。对同一个大客户，虽然使用多种邮政业务，但只能使用同一个赋码。凡是采用零寄整付方式的大客户，都必须进行注册赋码。只有经过注册赋码的大客户，才能享受大客户相关优惠政策。 统一策划：负责对综合用邮市场、重点大客户和重要营销项目进行统一策划，并指导各营销团队实施推广。 统一宣传：为客户经理统一印发宣传资料，统一宣传方式和宣传口径，全面负责全局的对外业务宣传管理工作。 统一培训：采取集中学习、专家授课、典型案例分析、内部经验交流等多种方式，每月至少组织营销团队的客户经理培训一次。 统一形象：为所有客户经理统一服装，配备名片、公文包、宣传资料，规范客户经理的营销行为，树立客户经理的专业化、职业化形象。 统一共享：利用生产管理系统和各营销团队客户经理上报的市场信息，建立完善的大客户档案，适时进行整理分析，针对性地策划营销方案和组织营销活动。 统一考核：根据开发难易程度、历年的营销业绩、当年的收入计划和当地的经济状况，对不同专业、不同区域、不同级别的营销团队和客户经理制定科学合理的考核办法，并每月通报考评情况。 第二章 营销团队的建设标准 2．1 所有直接开发大客户的营销机构都要组建成营销团队，每个营销团队至少有首席客户经理1名和客户经理若干名。对于人员规模较大的大客户营销机构可以按营销区域或行业客户分类组建两个以上的营销团队。首席客户经理作为营销团队的带头人，必须是业务素质高、组织能力强和富有团队合作意识的专职营销人员。 2．2 每个营销团队要有自己的队名、队呼、队歌和队操，有团队的营销目标和每位成员的责任营销区域或行业客户群及其营销任务。 2．3 每个营销团队要建立管理台账，认真组织晨（夕）会、周会、月会、季度会、半年会及年会，并完整记录每次的业务学习、信息通报、任务布置、经验交流等情况。 2．4 营销团队的每个客户经理必须认真填写规范的营销工作日志（表样见附件6），在当日或下一个工作日交首席客户经理检查，严格落实客户走访制度和“三E”（每个人Everyone、每一天Everyday、每件事Everything）管理。 2．5 每个营销团队每月要展牌公示每个客户经理的营销业绩（展牌公示内容见附件7）。每个客户经理的营销业绩按独立营销业绩、合作营销业绩和维护大客户业绩之和计算。独立营销业绩指依靠个人力量独立营销产生的业绩，按实现收入全额计算。合作营销业绩指依靠集体力量实现合作营销，包括局领导直接参与、共同策划营销方案、团队共同营销和提供有效营销信息等，每一单业务均按照个人贡献情况量化分配到个人。维护大客户业绩指对已注册并负责维护的大客户进行有效维护的贡献业绩。 2．6 每个大客户营销机构要有一个活动职场，用来张贴营销管理制度和客户分布地图、悬挂营销团队的业绩展示牌、开展经验交流和业务培训、展示业务宣传资料和产品实物、开展客户推介和业务洽谈等活动。 第三章 客户经理的岗位设置与任职资格 3．1将直接从事大客户上门营销的销售类营销岗位划分为初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理三个级别。 3．2 客户经理主要履行以下职责： （一）完成营销收入计划。 （二）市场调研。了解和掌握国家有关邮政行业的相关政策和法律法规，了解和分析客户所在行业的发展趋势和客户的经营状况、用邮需求，收集竞争对手的客户、价格和营销策略等信息，提出市场开拓的建设性意见。 （三）项目策划。根据市场发展动态，策划重要节日、重大社会活动和潜在客户的营销方案，并组织实施。 （四）客户开发维护。定期走访大客户或举行客户联谊活动，了解并满足大客户用邮需求，为大客户提供宣传、咨询、查询、投诉、赔偿等一站式服务。收集客户信息，建立客户档案，做好信息资料分析和保密工作。 （五）高级客户经理和中级客户经理除履行上述职责外