不同类型高端投资者的识别沟通技巧和话术.doc

不同类型高端投资者的识别沟通技巧和话术 创造一种找准、接近、感动、留住投资者的新渠道 ? 战略：如何赢得投资者的思维份额 战术：如何赢得投资者的市场份额 价值：如何赢得投资者的情感份额 目 录 投资者关系营销人员直面客户前的形态外表自查 检查客户形态外表：是否有警报迹象 根据客户外表姿态语言将客户分为四类及其营销沟通话术 根据与客户深入沟通情况将客户分为九类及其营销沟通话术 检验气球—如何识别客户类型 各种类型富人客户的不同营销技巧 投资者关系营销人员直面客户前的形态外表自查 自我检查 ??????? 眼睛——是否睁开，表达的是宽容和友善还是质疑、紧张和挑剔？ ??????? 面部肌肉——面部肌肉是紧张（表明不满、有压力）还是放松？能够轻松地微笑吗？ ??????? 手——你是在攥着拳，手在指指点点，还是张着手（表明大方、乐于助人、头 脑开放）你的手势优雅吗？ ??????? 姿势——眼睛在往下看吗？站得太远还是太近了？姿态开放还是封闭？ 检查客户形态外表：是否有警报迹象 检查客户：是否有警报迹象 ??????? 耸眉——需要确认，表示悲观。 ??????? 抽鼻子——缺乏信任，觉得好笑。 ??????? 眯缝眼——不安，怀疑。 ??????? 眼睛乱转和（或）撅嘴——表示不满，厌恶。 ??????? 强颜欢笑——不敢表达自己感到不满意或不同意的真实感情。 ??????? 手势紧张——急于了解手头的话题或只是长期的紧张习惯（如敲击手指，摆弄 物品）。 ??????? 眼睛顾盼流连或表现急躁——厌倦，感觉进度太慢或内容与他不相关。 ??????? 以手加额——疑惑或紧张。 ??????? 手抚下颚——正在处理信息。 ??????? 眼观别处——不想听或避免冲突。 ??????? 眼睛看天——正在思考题目。 ??????? 俯首案上，鼾声如雷——讲得简直绝了，都让他们进人梦乡了！ ? 我们看到很多金融营销人员不顾或不懂得这些肢体语言，结果“就直接闯红灯了”。明智的方法是既要注意口头语言，又要注意肢体语言。人们在说“我感到困惑不解”，“我感到怀疑”，“我不同意”，“你缺乏可信性”，或者“这是错误的”时，心里会不舒服，而身体和面部会自动地表现出来。只有非常老练的谈判高手和扑克玩家才会精于隐藏面部肌肉不由自主的动作。 每次客户面谈会都是一次谈判。老练的谈判者懂得注意客户发出的信号，知道什么时候停，什么时候让，什么时候绕行。 ? 比如：团结型的人眼睛发出的信息是：“我友好。感兴趣、真诚。我善于倾听，关心他人。”冒险型的人眼睛发出的信息是：“我有紧迫感，自信，我要完成工作。”分析型的人眼睛发出的信息是：“我不太肯定，在考虑。我有疑问。”乐观型的人眼睛发出的信息是：“我热爱生活，抓住机会，享受乐趣！”在我们大多数人中，一两种这类性格会占主导地位，而眼睛就是表露哪种性格占主导地位的窗户。在这四种性格类型中，我们都不同程度地兼具每一种，但对大多数人来说，其中的一两种会占据主导地位。你遇到的人中，约15％－20％在所兼具的四种类型中会达到平衡，因而会发出混合信号，所以很难看懂其肢体语言。 根据客户外表姿态语言将客户分为四类及其营销沟通话术 ? ? 团结型 冒险型 分析型 乐观型 眼睛 ????? 温柔/关切 ????? 感兴趣 ????? 目光如炬 ????? 灵活忙碌 ????? 有如扫描 ????? 仔细审视 ????? 深邃 ????? 开放 ????? 快乐 ????? 跳动 面部 ????? 舒适/无言的微 笑 ????? 安慰性点头 ????? 洋溢着自信 ????? 自鸣得意 ????? 毫不在乎 ????? 面无表情（像 扑克牌） ????? 可能会显示 ????? 出不赞同 ????? 开口大笑（大量 露齿） ????? 充满活力 姿势 ????? 爱脸红 ????? 不威胁人 ????? 温顺 ????? 当仁不让 （“我是老板”） ????? 威武有力 ????? 僵硬 ????? 保守 ????? 自制 ????? 自由流露 ????? 放松 体态 ????? 稳重 ????? 快速、烦躁 ????? 缓慢、小心 ????? 快速、随意 声音 ????? 语气均匀、稳定 ????? 不停附合（经常 说“是”和“明 白” ????? 错落有致 ????? 重点突出 ????? 坦率 ????? 单调 ????? 反应之前犹豫 ????? 爱笑 ????? 高八度 ????? 高声大气连珠 炮 关键语 “你觉得怎么样？” “干就是了。” “我需要知道……” “咱们聚会吧！” 图1 面相动力学——肢体语言的性格线索 ? 你遇到的大多数人（80％－85％）会发出清晰