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XXXXX生物科技有限公司北京分公司工作管理手册 XXXX生物科技有限公司 北京分公司工作管理手册 内部资料 第一部分 北京分公司组织架构及岗位责任体系 分公司总经理职责 一、行政隶属 上级主管：总部营销分公司总经理 直属下级：分公司商超部 分公司综合业务部 分公司后勤物流部 分公司财务室 分公司销管人员、推广人员等 二、主要职责 以不断提高分公司整体运行效率、提高市场销售盈利为核心任务； 以不断提高有效销售为基本保障； 对分公司的各类责任结果负责； 1、负责规划、整理、调配渠道 分公司对北京各渠道、各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 据此对各渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 不断总结成功经验，对分公司的责任市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京分公司组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 必须加强对业务人员，以及助推、理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 根据总分公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。 4、负责制定工作任务计划 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高拜访客户的数量与质量，不断地为客户、分公司做贡献。 5、负责检查工作完成情况 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效销售的各环节执行状况。 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。 以减少各环节存货为考核指标 减少环节存货风险降低损耗 。 加强市场信息反馈和竞品调查。 负责对销售队伍进行遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚。 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。 负责审查商品推广的费用预算、策划、方案，评估效果，并及时作出调整。 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报营销分公司总经理 完成营销分公司总经理临时交办的工作。 分公司商超（KA）部经理职责 行政隶属 上级主管：分公司总经理 直属下级：KA业务主管、KA业务员 二、主要职责 1、 根据总分公司、分公司经营战略，配合全国KA策略，合理构建区域KA系统，组织推行KA服务标准、操作指引、售后服务计划及标准等； 2、 监督、指导区域内各地KA系统良性运作，完成区域KA年度工作目标； 3、 负责区域KA的开发工作，建立并维护与KA的良好业务关系，了解KA需求，高效、灵活的完成销售任务； 4、 负责区域KA系统的费用管控，促销、陈列策划并监督执行； 5、 规范区域KA合作条款和价格政策，实施年度合同谈判执行； 6、 拜访区域内KA总部及主要门店，进行业务回顾，了解市场和客户需求的变化和发掘生意增长点； 8#0046997、 建立区域KA信息档案，并进行科学的客户关系管理，及时有效地为KA提供高品质服务，保证客户满意度； 8、 做好KA的资讯和相关服务，及时处理KA投诉等事宜； 9、 参与市场调查、提供竞争对手信息，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况； 10、积极和销售团队进行配合及根据总部沟通结果指导销售团队在各个KA分店的销售实施工作，以实现区域KA年度销售计划和目标。 11、管理本部门的业务人员，合理安排并监督业务人员/巡店理促的拜访路线。 12、每周协同业代拜访至少四次，突发时间随时协同处理。 13、条码规划、产品结构适时调整，促销规划，促销执行。 14、货架陈列、特殊陈列指定、定单追踪。 15、亲自参与卖场实际操作，并制定提升单店业绩的可行性方案。 16、制定城市