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业务培训手册目录 第一章 房地产发展的历史 第一节 中国房地产发展简史 第二节 海南房地产发展简史 第三节 房地产发展史大事记 第二章 房地产概论 第一节 房地产基础知识 第二节 房地产价格构成 第三节 房地产常用名词解释 第三章 建筑知识 第一节 建筑分类 第二节 建筑的结构形式 第三节 建筑的组成 第四节 建筑设计间距 第五节 建筑常用名词解释 第四章 房地产销售知识 第一节 销售人员的素质要求 第二节 如何成为一个优秀的销售人员 第三节 销售人员规范 第四节 认识客户 第五节 销售现场接待要求及注意事项 第六节 销售礼仪 第七节 认购流程、购房流程、按揭流程、退定流程、退房流程等 第八节 购房费用及计算 第九节 户型分析 第十节 销售公式 第五章 专项培训 第一节 沙盘讲解 第二节 样板间讲解 第三节 施工现场讲解 第四节 看房班车通行讲解 第五节 异地讲解（含岛内和岛外） 第六节 项目房型详细介绍 第七节 各项表格填写培训 第八节 销控培训 第六章 房地产销售的业务流程 第一节 寻找客户 第二节 现场接待 第三节 谈判 第四节 客户追踪 第五节 签约 第六节 入住 第七章 销售技巧 第一节 销售员的礼仪和形象 第二节 开发客户的技巧 第三节 电话接听技巧 第四节 电话追访技巧 第五节 现场接待技巧 第六节 带客看房技巧 第七节 促进客户成交的技巧 第八节 如何了解客户的需求 第九节 如何寻求客户切入点的技巧 第十节 客户类型与应对技巧 第十一节 处理客户异议时的技巧 第十二节 谈判技巧 第十三节 认购分析 第十四节 售后服务 第十五节 房地产销售中的心理学 第十六节 推销的技巧 第十七节 如何塑造成功的销售员 第八章 房地产销售的有关问题 第一节 房地产销售常见问题及解决方法 第二节 贷款及相关税费的计算 第三节 商品房交易的有关政策法规 第九章 房地产市场调研 第一节 市场调研的定义 第二节 市场调研的重要性 第三节 市场调研的分类 第四节 市场调研的发展过程 第五节 市场调研的内容和方法 第十章 房地产销售过程中常用法律法规 第一节 公积金及银行按揭的相关政策 第二节 公摊面积的相关政策 第三节 按揭、抵押、转让的相关知识 第四节 物业管理的相关政策 第五节 公共维修基金的相关政策 第六节 保险的相关政策 第七节 其它参考文件 前 言 每一个项目开始销售前，都会对销售人员进行针对性的培训，培训的内容因培训人员、被培训人员、项目情况、企业背景、当前情况的不同而不同，同时由于房地产作为一个密集型产业本身牵涉到的知识面就相对于其它行业更深更广，因而给培训带来了较大的难度，本手册囊括了销售培训的主要方面和问题，尽量将更多的专业知识传导给销售人员，当然，作为培训手册，更多的作用是将销售人员带进房地产知识的大门，更多更深入的知识和认识还需要销售人员不断在实践中自我学习和提高。 张 强 第一章 房地产发展的历史 一、中国房地产发展简史 理论突破与试点起步阶段（1978至1991年） ??? 1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。 非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年） ??? 1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。 相对稳定协调发展阶段（1995至2002年） ??? 随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。 价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来) ??? 2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控