保险营销职场标准化建设介绍.doc

——营销职场标准化建设介绍 品牌网点 成功创富 为什么要标准化 为什么能够标准化 标准化的具体内容 标准化要实现的结果 课程大纲 + 基础管理 运营品质 强化 提升 营销许多管理工作是非现场 我们需要标准化来打开黑匣子 为什么能够标准化 标准化的具体内容 标准化要实现的结果 为什么要标准化 课程大纲 为什么能够标准化 标准化的具体内容 标准化要实现的结果 为什么要标准化 课程大纲 个险职场标准化定义—— 对个险人员在职场经营管理、销售新单、及客户服务活动过程中，制订、实施统一规范的工作模式、工作内容、工作流程、工作质量，并提供统一规范的的工具。 通过标准化建设，规范个险职场的管理和经营，以培养个险人员良好工作习惯，提升个险人员的活动量为核心内容，实现提高经营效率，促进业务发展和服务品质提升的目的。 标准化建设目的 树立“成功创富”经营理念 “成功创富”的基本概念：依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任，解决更多问题，提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多精神和物质财富的过程； 把“成功创富”经营理念贯穿于组织建设、制度经营、机制运作、市场拓展、成果创造的全过程。 固本强基、成功创富、标准化建设的关系 成功创富是目标 固本强基是策略 标准化建设是手段 标准化建设对象-职场 1、按《保险营销员管理办法》构建的营销职场； 2、农村营销职场； 标准化建设主要内容 1、活动管理 2、会报管理 3、表报管理 4、行政管理 5、文化建设 1、活动管理的标准化 实现销售活动质与量的统一，是稳定和管理营销队伍的有效手段，是提高人均产能和降低销售成本的根本保证。 内容包括： 工作模式标准化 活动工具标准化 工作模式的标准化 ①准时参加一次早会 ②参加二次早会 ③进行拜访销售、售后服务和增员活动（5-3-1工作模式：至少打5个电话约访客户，至少对其中3个进行接洽（面谈），至少对其中1个完成保障需求分析） ④填写营销员工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划 ⑤参加公司和团队的其它会议、培训活动 营销员标准日常工作模式 营销主管标准日常工作模式 ①准时参加干部早会 ②准时参加一次早会 ③组织召开二次早会 ④对团队成员的追踪辅导（1－1－1工作模式：至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，至少对1个属员进行一对一辅导训练、至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行回访） ⑤个人的销售、售后服务和增员活动 ⑥参与职场行政管理事务 ⑦填写主管工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划 ⑧每周组织周经营总结会，每月组织月经营总结会 ⑨参加公司和团队的其它会议、培训活动 营销组训标准日常工作模式 ①参加干部早会 ②组织一次早会 ③参加二早进行观察与辅导 ④活动日志批阅和职场追踪辅导（3-3-1工作模式至少打3个电话给客户对营销员拜访活动情况进行回访、至少打3个电话给营销员对其拜访活动进行追踪、至少对1个营销员进行个别辅导或陪访） ⑤职场教育训练 ⑥职场行政事务处理 ⑦填写组训工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划 ⑧ 参加公司和团队的其它会议、培训活动 组训 主管 业务员 1个 电话追踪 1个 电话回访 1个 个别辅导/沟通 5个 电话约访 3个 客户面谈 1个 准客户资料 3个 电话追踪 3个 电话回访 1个 辅导/陪访 团队三类主要角色的工作模式 活动管理工具使用的标准化 组训工作日志 营销组训 1、客户联系卡 2、营销主管工作日志 营销主管 1、客户联系卡 2、营销员活动日志 营销员 营销类标准的工具 填写规范：完整、准确、及时 填写便捷：简单、清晰、好统计 2、会报管理的标准化 标准的要素 责任人 协助人 参加人员 举办频率 时间 流程及内容 标准干部早会（以营销职场为例，下同） 责任人：职场经理 协助人：组训 参会人员：全体主管 举办频率：每个工作日 时间：不超过20分钟 流程及内容 主管考勤 主管汇报 传达与宣导（备选） 工作提醒 标准一次早会 责任人：组训 协助人：主管 参会人员：全体营销员 举办频率：每个工作日 时间：45分钟为宜 流程 晨操（每周至少两次） 国歌、司歌（周一国歌、其它司歌） 信息窗口（每周至少两次） 喜讯报道 心得分享 轻松节拍（每周至少两次） 专题时间（每周至少两次） 政令宣导（备选） 群体激励（备选） 标准二次早会 责任人：团队主管 参会人员：团队成员 举办频率：每个工作日 时间：20－30分钟 流程 敬业时间 喜讯报道（备选） 分享交流 问题解答（备选） 计划汇报 主管时间 标准主管周例会 责任人：职场经理 协助人：组训 参会人员：全体主管 举办频率：每周一次 流程 业绩通报 工作汇报 重点宣导 标准月经营总结会 责任人：职场