医药零售连锁药店的现状与营销策略探讨.doc

医药零售连锁药店的现状与营销策略探讨 目录 摘要 引言 一、国内零售医药连锁行业的现状 （一）主要消费群体 （四）促销活动 （五）连锁药店多元化经营的模式 （六）主推自营品种以提升赢利能力 结束语 参考文献 【摘要】 随着经济的发展和社会的进步，药店由于药店的数量急剧增长产品生产的同质化，加上有限的市场容量和国外医药巨头开始涌向中国，医药市场竞争愈加激烈药店的发展趋势正逐渐从感性和探索向理性和经营模式理论方向发展顺应经济的可持续发展，实现企业利益，消费者利益及社会利益的统一。国内零售医药连锁行业的现状 （一）主要消费群体 连锁药店药品的概念和特点决定了药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人。 消费者到连锁药店购买OTC药品的原因有以下几点：治疗小病痛；方便；省时；节约费用。 绝大部分的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。所以服用OTC药品是消费者治疗日常小病最常用的方法。 患者使用OTC药对自身一些常见的、轻微的小病症进行自我药疗，大大节省了他们去医院排队看病、等待治疗的时间。同时，非处方药的市场销售价格比处方药便宜，因此消费者可以节约费用。 消费者药品购买行为受到一系列社会因素的影响，如消费者的相关群体、家庭和社会角色与地位。一些消费者会因为角色和地位因素，在选择非处方药时考虑品牌和药品档次。 儿童和青少年的药品消费主要受家庭中父母的影响，因为父母更有经验，他们在医药产品的购买和消费方面父母起着决定性作用，一般来说，父母是决策者。他们从父母身上可以学习到一些常见病的诊断和治疗方法。这将影响子女在成人后的药品消费观念。 白领阶层在选购药品时，更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品，注重药品质量更愿意去大型的连锁药店买药，药品质量有保证。这是一个非常值得开拓和极需稳定的大消费群体。 国内学者余明阳、舒咏平提出:“品牌传播是品牌所有者通过各种传播手段持续地与目标受众交流，最优化地增加品牌资产的过程。”其构成要素有:传播手段、目标受众和品牌资产。 陈先红认为:“品牌传播，是品牌拥有者找出自己满足消费者需求的比较优势价值，选择恰当的方式持续地与消费者交流，促进消费者的理解、认可和信任，产生再次购买的欲望，并不断维护对该品牌的好感的过程。” 二、创新服务方式，提升服务水平 创新是企业的灵魂。服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；还可以开发新的综合性服务，满足消费者健康和美丽的需求。节省流通费用减低成本，一般价格能低与同类商店 2到 5的水平上。与之相适应的配送中心建立后，可以小量而批次频繁地送货，保证一线卖场上各个药品品种的及时补给，保障人民用药的及时、方便。如何做好药店管理吸引顾客连锁药店只有在为顾客提供优质服务上下足功夫，才更具发展潜力。具体来讲，应做到以下几点：设置 24 小时售药窗口，真正保证人民购药方便、及时；开展免费为顾客测量血压、体温、心率，并提供用药指导服务，融医院与药店功能于一体；实行会员制，为忠诚度高的顾客提供更优惠的价格、更周到的服务；开展电子商务，为顾客提供医药产品信息；为顾客免费送药上门；提升坐堂信誉、创造服务收益；扩大经营范围、抢占效益先机；改善消费环境、创造自主买卖；拓展边缘业务、寻求多方位发展；提升销售人员专业知识；开设特色店面（中药专营店，保健专营店等）等等。 药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值，进而提升服务价值。 四、促销活动 适当进行促销活动，进行品牌的宣传，引导大家的购药意向，并适当的进行医药知识的宣传，真正做到服务他人，温暖大家。 五、连锁药店多元化经营的模式 根据多元化经营的思路，将不同类型的药店进行不同重点的多元化经营，如将连锁下属各药店改造成四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽”，树立连锁药店形象。