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山东省诸城市商住地产项目营销推广报告2017-12-30背景解析目标确定现状梳理差距（核心问题提出）营销执行策略背景1、诸城房地产市场投资过快，供应量远大于需求，市场压力巨大。2、高层产品未得到市场的认可，在售项目月均销售套数均为个位数，具有极大的销售抗性。3、受宏观形势影响，现阶段房地产市场有回暖迹象，部分项目出现价格松动，竞争惨烈。背景解析目标确定现状梳理差距（核心问题提出）营销执行项目目标项目营销目标：速度：从5月初蓄客到年底实现销售90%，即住宅部分销售64.8套，商业部分销售4000平米。目标解析信立怡高对目标的理解：对项目而言：跑赢大势，短期内实现快速蓄客、快速销售目标，销售速度远高于市场平均水平。从蓄积客户到开盘约两个月时间；销售周期约6个月时间；月均销售10.8套，是现在市场销售速度的1.8倍。背景解析目标确定现状梳理差距（核心问题提出）营销执行产品现状产品主体完工，产品形象已经建立，达到预售条件，项目工期能够满足达到销售目标的营销的节奏。包装现状包装尚未全面展开，某些有效媒体尚未利用。项目现场包装尚未展开，利群广场高效的传播途径尚未充分利用；据客户反映，前期设计单页主题不甚鲜明，使项目陷入同质化的竞争中；利群商场内部设置的售楼处效果不明显，功能不完善，同时不利于商场内部人流的通畅。利群商场、和平街的商业氛围是本案促成客户成交的核心置业驱动力。客户现状前期派发近10000份单页积累意向客户30组左右其中18批客户，对本案商铺有购买意向，占总客户量60%其余12批客户，对本案住宅有购买意向，占总客户量40%左右。以上客户对本案的置业驱动力是：本案依赖利群商场，具有较高的人气和商业氛围。看好本案所处的地段，较大的升值潜力。背景解析目标确定现状梳理差距（核心问题提出）营销执行信立怡高“三级目标”结构导图一级目标二级目标三级目标解决以下两点将令项目实现快速销售，保证项目的绝对成功一、如何有效提高上客量？高效的推广的全面启动，1、吸引力强大的营销策略2、包装系统的全面启动3、高效低成本的宣传推广4、利群商厦的主力商业资源利用二、如何有效的提高成交率？1、高效的营销管理组织（我方提供培训）2、科学的价格策略（开盘前1周根据蓄客状况制定）背景解析目标确定现状梳理差距（核心问题提出）营销执行 项目系统营销布署总体部署形象入市：利群品牌渗透，“赚钱找靠山”。营销以市场的“诸城消费者投资意识”为切入点，巧打“投资”牌，通过活动制造轰动效应。09年5月上旬形象入市（售楼处启动），展开客户积累总体部署项目开盘：抢“金九银十”之机，于9月份开盘。09年9月中旬隆重开盘节奏控制：形象导入期+内部认购期：（09年5月－8月）开盘强销期：（09年9月中旬－10月）尾盘销售期：(09年11月—09年12月） 总体部署项目营销总控图国庆节2009年8月9月10月11月12月5月6月7月4月重要节点准备工作`形象入市内部认购开盘持续推进销售，年底基本清盘5月份开始积累及储备客户，9月开盘营销节奏销售目标09年内实现90％以上销售通过积累，开盘实现销售率70%(50.4套)营销主题项目形象、区位、活动推广形象推广，开盘信息传播产品品质系列促销活动9月盛大开盘客户维护活动营销活动5月初进行客户积累推广铺开成立利群客户会开盘前客户意向摸底产品说明会开盘的准备活动开盘活动老客户回访客户答谢会阶段工作重点吸引力强大的营销策略策略一：住宅绑定商铺住宅+商铺捆绑式销售鉴于住宅市场萎靡的销售形势，宜采取以较易销售的商铺带动住宅销售的策略。1、买公寓优先选利群商铺 本案商铺数量有限，为市场稀缺品，本案住宅部分的客户可享受一、二层商铺（联卖）的优先购买权。2、买商铺赠公寓置业优惠券，优惠券可转让。在购买公寓时，置业优惠券可抵5000元现金。3、买公寓赠商铺租契： 购置住宅部分的客户，可得到本案第三层商铺单个铺位的免费租约一份，免租期6个月。客户可经营，亦可转让租期。策略二：积分卡策略 1、启动积分卡营销策略 充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在2009年6月30日前交小定或大定客户获得利群玺景花园增值卡一张，小定赠送 500积分，大定赠送1000积分；此卡可享受利群商厦 优惠。持有增值卡客户可免费参加玺景花园各种活动和讲座，并可参加项目举办的各种抽奖活动； 持有增值卡客户每参加一次活动，可获赠500积分，认购时项目出台相应的积分奖励政策。 如：大约举办4次活动，3000分以上客户开盘享受95折优惠，2500分97折，2000分98折。积分卡开卡定金可退。 积分卡营销策略与利群商厦资源互动 为了使利群集团的客户资源得到利用，让项目与商厦充分互动。 方案：凡在利群一次性购物满200元以上