《赢在谈判》第二章(三、巧妙搜集对方的信息).docVIP

《赢在谈判》第二章(三、巧妙搜集对方的信息) 三、巧妙搜集对方的信息 　　战场上，兵家讲究“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，在商务谈判中，对方的信息对于己方来说同样十分重要。只有掌握了大量及时的信息，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。所以，对对方信息的掌握一定要广泛、充分。 　　可是，面临谈判，对方也会有着较强的防备心理。那么，怎样才能搜集到对方的真正信息，摸清对方的谈判意图呢？这就需要掌握一定的技巧。 　　 　　有位推销员在推销载重量大的卡车时遇到了竞争对手的反驳。他们告诉他买方从来没有进过载重量大的卡车，太费油。推销员想了解谈判对方是否有意买大马力的载重车，于是他采用了很巧妙的方法得知了对方的真实想法。 　　推销员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些?” 　对方：“是的。” 　推销员：“你冬天出车的次数比夏天多吧?” 　“多得多，我们夏天生意并不是太好。” 　由此，推销员知道了对方的生产销售有季节性。 　推销员又问：“有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态?” 　对方：“对，那是事实。” 　推销员：“那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢?” 　对方：“当然要看它的使用寿命了。你的意思是?” 　　这时，推销员认为对方在决定购车型号时，会留有余地。于是，推销员紧追不放地说：“从长远观点看，一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些?” 　对方：“当然是从不过载的那一辆车。但是我们每次又不能少装啊。” 　　推销员心中有数了，他可以与那些推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。 　　 　　在上述案例中，推销员问对方不是突发奇想，而是他在平时的推销生涯中，与各类对手打交道中练就的。所以，谈判人员在搜集对方的信息时也不要忽略对方的性格因素。要量体裁衣，因人而异。 　　○怎样搜集 　1.掌握搜集时间 　　作为谈判人员应注意随时收集对自己有用的信息，不单是谈判前，谈判中也要及时搜集，临阵磨枪只会使你失去先机。 　　一般来说，在谈判的开始阶段，双方的心理比较轻松，戒心不是很强，这时对方的信息容易搜集到。你可以把自己想得到的信息当作是微不足道的事，向对方谦虚、客气地请教。在闲谈中，信息自然会源源不断而来。而当谈判一旦开始，人人都会有防范心理，搜集资料就要费一番脑筋，就要讲究技巧、不漏痕迹地搜集。 　　2.注意搜集场合及形式 　　搜集对方的信息不一定都在正式的谈判场合，有心人会从别人无意的谈话中发现信息。长虹中南片区总经理何斌修就是一位反应灵敏、善于搜集信息的人。 　　 　　何斌修当兵转业后，进了长虹。2000年8月，他被派到北京分公司做业务，负责与大中电器的业务往来。大中电器在北京从3个店做到40多个店，长虹方面都是何斌修一个人对口负责。 　2001年春节前，各家电品牌在北京拼命抢占年底市场，大中电器当然更是他们争取的对象。但是业务员们都在抱怨大中电器配送不畅。在别人的抱怨声中，机敏的何斌修却捕捉到了信息：“既然配送不畅，就要抢先把货放在那里。”于是他悄悄溜到大中电器库房，估算出了空余的库房面积后，马上找到大中电器业务部，第一时间拿到了订单。 　　在春节旺销的时候，等其他厂家纷纷让大中电器订货时，长虹的产品早已占满库房。此时，其他产品已无缝插针了，何斌修打了个漂亮仗。 　　可见，搜集对方信息的场合多种多样，比如：私人宴会或其他聚会上都可以。而且这种场合下对方一般不会有太大的防范心理，容易把自己的长处和短处都表现出来。信息的搜集形式也不能单一，既可以从图书馆查阅资料，从公开发表的刊物、媒体上搜集，也可以通过一些非正式渠道搜集。 　　获得对方信息的另一个来源是对方的竞争者。假设你是买方，从第三方那里知道了卖方的成本，那无疑就取得了谈判的一个重要筹码。在谈判中必然会增大对方的压力，增加弹性。 　　3.含义丰富的肢体语言也是信息 　　我们都有这样的感受，对某个人说过的话可能早忘记了，但是对他的一个动作却印象深刻。在谈判桌上，即便是喜怒不形于色的对手，也会通过肢体的动作表达自己的感受。这种动作我们称之为“肢体语言”。对方的肢体语言也是一种信息。 　　1851年，法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定：只有担任主席的人才有权利吸烟。当时，奥地利在各邦中实力强大，议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。 　　可俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时，俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。与会者都表示惊讶。 　　俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平起平坐的。 　　 　　虽然谈判主要以谈为主，但是，人的整个身体都可能透露出内在的信息。因为越是谈判的关键人物越要隐藏自己的真实意图，不会轻易表态