团队的经营的管理培训.pptxVIP

团队的经营管理;2;;;技能三角;不管是任何产品，存在就有道理！ 找准角度，我们就会热爱她！ 当我们不喜欢产品时，去推销是一种痛苦！ 只有热爱产品，推销才会快乐！容易！成功！ 要说服别人，首先要说服自己！ 不能说服自己，就不要去说服别人，否则都是徒劳！;产品的背景 产品的功能 产品的特色 产品的好处与缺陷 同类产品的比较;骨干研讨产品 种子讲师培训 分层级宣讲 产品的训练 考试和通关 产品的演讲 巡讲团巡回演讲;销售前的预热造势 媒体的广告、软文宣传通稿 职场的布置，营造销售的氛围 炒作新产品销售资格 产品的核心卖点和话术 工具开发和使用;任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。;突出保障功能 ——意外保障、重疾保障 ——交费低、保障高 灵活的现金分红 ——复利累积、收益可观 优异的实力显现 ——获年度奖的产品 ——资本金充足 　　　——历年投资收益据行业前列;保险时空观;用收益去误导客户是最愚蠢的！ 以梦想去引导客户是最智慧的！ 因为创造梦想，所以创造价值！ （宗教：死了以后的事情，所以起作用） ;通过不断的学习产品、研讨产品、通关产品，进而熟悉产品，热爱产品，建立销售的欲望，形成销售的冲动，达到销售的高潮！ 像掀起一场运动一样，反复学、反复讲，由熟悉到喜爱到热爱！;工具制胜;你如何有效管控队伍达到预期的拜访量？;看看系统内优秀机构的一组数据;;为什么要使用工具;看一个公式;——山东分公司2011年一季度工具使用量：单页：2472万、市调表：207万、建议书：101万 2万人的业务队伍，人均发放单页1236张，人均积累准客户103人，人均送建议书50份。 其结果就是活动率和留存率大幅提升——轻松进行客户经营;回头再来看山东;常用的工具类型;主顾积累类工具;行销辅助工具;增员工具;管理工具;销售流程的基本过程; 专推流程是营销员销售的基本技能，任何销售都有共同的特点就是流程，保险行业销售流程版本很多，不管怎样根本思想是一致的； 本节课是特有的以工具为载体的销售流程，整个流程分八个环节，授课演练课时根据所授人群不一样课时量也不一样； 是从新人开始直至顶尖销售人员不断学习的课程。 专推流程课程是讲加练加市场实做，不断领会的过程。;我们是否有同样的困惑？;—— 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没 有与流程实际操作结合的工具，往往 是流程变得‘有 形无神’；;单页、市调表、建议书; 专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程 ; 工具为载体的专业化销售模式;第一步： 客户开拓——单页团队活动 ;;个人行为;团队行为——团队活动;势;区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）;团队活动的目的; 第二步：接触前准备（电话约访） ;访前的准备—电话约访; 1、客户资料的准备； 他是否认可保险？ 他的保险需求应是哪方面的？ 他最感兴趣的话题、共同语言是？ 有可能会出现的问题？;2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品···· ;3、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心； ;第三步：接触 填写市调表，引导需求。 ;沟通一点： 我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！;我们拜访的目的即客户购买保险的三要素;市场调查表;见面沟通的技巧;见面沟通的技巧; 填写市场调查表注意事项： 1、尽量在安静的地方详细沟通 2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点 ; 公司介绍;1.您的医疗费能报销吗？;[选项二] 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也