医药招商实操之一(招商成功的三要素分析).docVIP

医药招商实操之一(招商成功的三要素分析) 　　前言： 　　招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。 　　一、产品策略： 　　1、按代理商的区域可划分为： 　　全国总代理：占招商品种的5~10% 　　省级总代理：占招商品种的10~20% 　　地县总代理：占招商品种的70%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。 　　2、按代理商的营销模式可分为 　　OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的 　　临床：招有医院网络或有临床队伍的 　　直销：有相关行业经验的 　　会议营销：招有队伍，有当地关系的 　　3、按代理商的营销资源可分为 　　（1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通 　　现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。 　　招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告， 如《中国药店》杂志、《21世纪药店》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。 　　（2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等 　　4、招商产品的生命周期特点： 　　与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。 　　正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。 　　以上问题可能是大部门招商企业的共同瓶颈，如果我公司能率先突破，必将抢占先机，大幅提升销量。 　　二、信息发布策略 　　原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。 　　1、医药专业报刊 　　如《中国医药报》《中国经营报》《中国中医药报》《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如《中国医药报》发行量为38万，但真正代理商能订阅的较少，招商费用也高。 　　同时要考虑地域性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。《医药经济报》总部在广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。 　　2、营销类报刊： 如《中国经营报》《销售与市场》《商界》《医药市场》等， 　　阅读对象：全国总代理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。 　　3、招商网： 　　现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。 　　特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。 　　药品代理商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。 　　版面及特点： 　　重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面，三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。 　　较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别是招地市县级代理商效果特好。 　　发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、OTC、临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。 　　4、医药内部专刊： 　　如《中国医药商情》《中国医药采购指南》、《当代医药市场》等，该