1小时,让陌生客户拿出120万 - 销售与营销.docVIP

1小时,让陌生客户拿出120万 - 销售与营销 1小时，让陌生客户拿出120万 - 销售与营销 小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业，分配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上8点前拿回客户签署的合同。 浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。 抽丝剥茧，锁定目标 没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。 客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。 找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但凯米定位高端，品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖不动。 从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的街道走访一遍。 通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商格局，同时收集了一大堆名片，总结如下： 1. 凯米批发卖不动，只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富，在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业里找，对凯米有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外行人了解凯米，更何况签合同。 2. 根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要，价格签出问题的不要……扔掉一大堆，手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。 为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。 3. 扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元，简直是玩笑。估计等把合同一摆开，对方心理防范得像个城堡。 要攻克城堡，必须找到突破口。绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于凯米，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品，经销商卖久了，补充高端的凯米是有可能的；黑猫以洗衣粉为主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫，不能经营别的产品。 但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫，他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。 小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问凯米有没有30个点的利润。这个利润超过了凯米的能力，同时，一个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门，就挂掉电话。 又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。 开场用“吓”的 到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？” 营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地往里面一指，“在办公室里接待客户呢。” 小李心里“耶”了一下——运气好，他在公司——然后不客气地说：“带我去。” 营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。 刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的，除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来，除了我。回去告诉你们领导，利润多给10个点，我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。 “恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬手挥