挑战式销售SPIN销售顾问培训课件PPT文档.pptx

SPIN基础理论与实践 销售技巧 小故事 仁道 王道 霸道Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 做顾问级销售 首先学会如何提问销售艺术销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！顾问式销售特点产品级销售顾问级销售顾客自己发现需求顾问帮助顾客发现需求顾客自己确定购买意愿顾问帮助顾客建立购买意愿销售人员了解产品特点顾问具备分析和诱导能力销售人员说服顾客顾问理解顾客销售人员靠品牌效应吸引客户顾问有自我能力的展示，让客户完全信任销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果6W3HWHOWHATWHYHOW MUCHHOW TOWHENHOW LONGWHEREWHICH5个WHY深度战术分析地上有一滩油不良现象清洁工未及时清扫第1为什么油封密封阀破损第2为什么密封阀质量差第3为什么采购人员注重成本第4为什么考核制度不合理第5为什么5个WHY深度战术分析仅完成目标的50%不佳业绩大客户销售不佳第1为什么观望多成交率低第2为什么沟通技巧不足第3为什么销售人员不够专业第4为什么缺乏专业的训练第5为什么封闭式问题与开放式问题区别封闭式问题开放式问题表现是与否对与错需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容优势节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制例如您期望是6月还是什么时候上线呢？您对上线时间有什么要求呢？问题禁忌：确认客户对某一事件的态度和看法，但是不可单纯连贯只用封闭式问题，会让客户觉得自己在接受审问。保持愿意倾听的态度，不能为了问问题而问，流于形式。尽量保持双重视角。考虑到自己想听什么想说什么的引导外，还要考虑到对方的需要。问题不要太泛。比如最近忙什么？说说您自己的情况！现在业务水平怎么样？（得到套话，无意义）开始问题也不要太难，不要给客户设定太高台阶。漏斗式提问-漏斗式提问简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。漏斗式提问使用情景? 漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？漏斗式提问技巧逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合掌握主动权设计好问题一环扣一环须结合PMP的方式来做润滑剂6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码门开放与封闭---开螺旋门我们系统的优势与核心竞争力 销 售 深 入 度客户关注点方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益方面日常管理、提升运营效益提升运营效益卖点与需求的结合PMP润滑剂Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 痛苦与快乐是SPIN的精髓 问：您现在想改变这种现状吗？答：是的问：您是想改变还是一定要改变？答：我一定要改变！问：若从0-10分做个比喻，您想改变的意愿是几分？答：9分…….问：剩下的1分是什么阻碍因素？答：我怕因工作忙碌而顾不上学习问：若我有一个方法让您像以前一样努力工作，但保证不会让您忽略学习，尤其是您一个人学习改变您能坚持吗？您的改变意愿现在又有几分？答：10分，一定要改变！什么是SPIN销售法 SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段。2、调研交流阶段。3、能力展示阶段。4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 什么是SPIN销售法SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPI