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在核心能力上作加法中小企业要在牛年做不屈的牛 2008年，对中国企业而言，是一个非常不平凡、难以忘怀的一年，一个风起云涌、喜忧交加的一年——北京奥运、新农村经济、宏观政策大转变和改革开放30周年以及广阔内需为中国企业带来了前所未有的激情与机遇，然而南方雪灾、汶川地震、通货膨胀、三鹿奶粉事件和全球金融风暴又给中国企业带来了前所未有的挑战。 2009年，企业内外部环境不确定、不安定的因素迅速增加，中小企业将面临复杂多变艰难的市场环境，主要表现在以下方面：金融危机余波的冲击，市场需求低迷，产品生命周期的缩短，价格竞争激烈，流通渠道的重组，市场的饱和以及全球标准形成的威压等。无论是来自企业制度变革还是来自市场或消费者方面的，均对2009年企业的营销活动带来成本的不可控性与风险的不确定性。在这个全球经济寒冬里，危机四伏。 那么中小企业如何去“破冰”，补好营销和管理中的“短板”？怎样才能“牛”转“钱”坤，化危为机，为2009年实现新的腾飞奠定扎实基础？这是每一个中小企业都急需解决的重大课题。 新的营销规划从问题开始 新的营销规划不是从2009年的目标开始，而要从2008年存在的问题开始。2009的营销目标是2008年绩效指标的延续，不能只考虑新的营销目标如何实现，而将2008年的问题束之高阁。因此，做好2008年的营销盘点，总结评估，找出问题所在，是2009年营销规划的前提条件。如果没有很好的盘点，那么问题会被带到2009年，并不会随着自然年的终结而自动消失。 盘点评估当前的销售营运模式 盘整实质就是对2008年企业优势资源、劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断，看能否有效支撑企业管理的改善、营业利润的提高，为2009年科学高效的营销模式建立一个良好的支持平台。 方法得当、运作有效的销售建设模式就是完成年销售计划的利器，所以对于营销模式的盘点、调整也是企业一年之始盘点、调整的一个重要内容，以支持新一年的销售任务的完成，主要如下： ①营销模式的市场适应性，主要表现为所制定、实施的销售策略、模式能否支持业务开展、执行情况以及受员工欢迎度；②营销模式、机制的竞争力，相比同类企业，该营销机制的指导理念、先进性、实效性等要有明显优势；③销售模式的盈利性，主要表现为营销体系制定实施后能改善多少销售管理状况、给公司市场带来多大的成长，即在可预期的将来，营销产出能大于投入；④当前营销策略模式所暴露的问题及改进方向。 而要正确总结评估营销战略成效与意义，需要制定一套科学的评估体系。 传播策略从传统媒体到非传统媒体的转变 2009年的营销如何做，如何用最低的成本来达到最佳传播的效果？这是事关重大的问题。 《中国互联网调查报告》显示，2008年我国网民数量已达到2.44亿，而且随着移动通信全面进军互联网，6亿多手机用户也将成了新的网民，网络营销的重要性和必要性已凸显出来。可以说，互联网的日新月异催生了多元化的网络营销模式，电子邮件营销、搜索营销、网站推广、电子商务、在线视频广告等为网络营销融入了更多的Web 2.0元素，也给中小企业更多的创新营销模式。其它的新兴渠道，还包括游戏营销、博客营销、播客营销、威客营销和RSS feeds，也将日益占据更多的企业营销活动。而随着越来越多的消费者使用智能手机，手机营销这种互动营销方式也将大行其道。网络营销的前景不可限量， 相比于报纸、杂志、电台、电视这些传统营销媒体来说，从投资回报分析来看，这些新媒体比传统媒体更能保证营销内容可以经济、高效、精准地到达受众体，因此在时下消费低迷，竞争激烈，市场饱和，而企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾之际，迫使企业营销方式、手段和策略急需一次彻底的裂变、充分的“革命”，而“网络”正是中小企业实现自身营运的变革、开创无限发展良机的触点和导线。所以，2009年中小企业在品牌和产品营销方面，有必要加大在这些网络新媒体上的投入。 敢于制定领先策略，抢占先机 2009年，面对危机四伏的复杂环境，中小企业要想杀出重围，就需要在对手没有觉醒的时候领先一步，在对手没有做到的地方，做得更好，只有在营销策略上比对手更务实更先进，在战术运用上比对手更快，才有机会占领市场巩固市场。 2002年福建上演全国最惨烈的啤酒大战，当时作为二线啤酒品牌的雪津啤酒却向福建老大惠泉啤酒挑战，争夺王位。雪津以非凡胆识，巨额贷款从国外购进国内第一条冰啤生产线，寻求战略突破，在中国啤酒业引起震动。 广告策略上，雪津采取反向概念诉求，赢得先机——冰啤的高科技带来高品质才是消费者真正需要的，冰啤，是指有经过冰晶化高科技酿造的高品质啤酒；整合宣传策略上，雪津从产品包装、电视、报纸、户外广告、海报、产品宣传单到产品推介会，保持同一诉求，统一形象，营造了强烈的高贵印象；公关推广策略上，雪津采取“110联动”，推介会、免费品