2017物流市场营销课件：第六章 物流企业定价策略.pptVIP

第二节 物流产品定价方法 （一）随行就市定价法 随行就市定价法是企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。随行就市定价法是一种防御性的定价方法。 第二节 物流产品定价方法 （二）产品差别定价法 产品差别定价法是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 第二节 物流产品定价方法 （三）投标定价法 这种方法一般是由买方公开招标，卖方竞争投标，密封递价，买方按物美价廉原则择优选取，到期当众开标，中标者与卖方签约成交。这种方法往往是在买方市场（即产品供大于求的市场）中，由买方掌握主动权来运用。运用此种方法和拍卖定价法时，企业对产品的定价权实际上在某种程度上转移到了买方。 期望利润＝（报价－估计成本）×中标概率 第三节 物流产品定价技巧 一、新产品定价策略 （一）取脂定价 （二）渗透定价 （三）满意定价 第三节 物流产品定价技巧 二、折扣与折让 （一）现金折扣 （二）数量折扣 （三）季节折扣 第三节 物流产品定价技巧 四、心理定价策略 心理定价技巧主要是通过分析和研究客户的消费心理，利用客户不同心理需求和对不同价格的感受，有意识地运用到产品或服务定价中去，以促进产品的销售。 （一）声望定价 （二）招徕定价法 第三节 物流产品定价技巧 五、区域定价策略 （一）运输费用主要包括： 1、人工费用 2、运输费用 3、其他费用 第三节 物流产品定价技巧 （二）装卸搬运费用主要有以下几方面： 1、人工费用 2、营运费用 3、装卸搬运合理损耗费用 4、其他费用 第三节 物流产品定价技巧 （三）仓储费用主要包括以下几个方面： 1、仓储持有成本 2、订货或生产准备成本 3、缺货成本 4、在途库存持有成本 第三节 物流产品定价技巧 六、价格调整策略 （一）价格调整技巧的主要形式 1、按不同的客户差别定价 2、定制化价格 3、按产品部位差别定价 第三节 物流产品定价技巧 （二）价格调整定价的适用条件 1、市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。 2、以较低价格购买某种产品的客户没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 3、竞争者没有可能在市场上以低价竞销。 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。 第三节 物流产品定价技巧 5、价格歧视不会引起客户反感而放弃使用企业服务，影响销售。 6、采取的价格歧视不能违犯法律法规的规定。 物流市场营销 主编：李祖武 物流市场营销 第一章 绪论 第二章 物流市场分析 第三章 物流市场营销环境 第四章 物流目标市场营销 第五章 物流企业产品策略 第六章 物流企业定价策略 第七章 物流分销渠道策略 第八章 物流企业促销策略 第九章 物流市场营销的新发展 第六章 物流企业定价策略 第一节 物流产品定价目标 第二节 物流产品定价方法 第三节 物流产品定价技巧 第一节 物流产品定价目标 一、影响物流产品定价的主要因素 （一）营销目标 在定价之前，企业必须对产品总战略做出决策。如果企业已经审慎地选择好目标市场和市场价格定位，那么确定营销组合战略（包括价格）便是一件相当容易的事了。企业对它的目标越清楚，就越容易制定价格。一般的物流企业目标是生存、现期利润最大化、市场份额领导和产品服务质量领导。 第一节 物流产品定价目标 （二）营销组合战略 营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合。如果产品是根据非价格因素来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格。如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其他营销组合因素的决策。但是，即使产品以价格为特色，营销人员也需要牢记，顾客很少只依据价格就做出购买行为。 第一节 物流产品定价目标 （三）成本因素 1、按物流范围划分 物流费用可分为：供应物流费用、生产物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用、退货物流费用和废弃物流费用等六种类型。 2、按支付形式划分 物流费用可分为：材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费、特别经费和委托物流费用等。 第一节 物流产品定价目标 3、按物流的功能划分 物流费用可分为：运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。 4、物流产品的成本可分为两种固定成本和可变成本。 第一节 物流产品定价目标 （四）竞争因素 市场竞争状况直接影响着物流企业定价策略。在服务差异