公司营业分区业务推动实务四步法培训教材(35页)-销售管理.pptVIP

- 本资料来自 - 业务推动实务“四步法” 本资料来自  * - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 目 录 营业区业务推动实务“四步法”的意义 营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 行销支持管理 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 以往的现象 营业区承担的责任不明确 往往新产品推动要经过几次启动 公司制定的竞赛激励方案在营业部层面存在“线损” 营业单位层面举办的主顾开拓活动不够丰富且效果不甚理想 对营业部的支持、推动力不足 不能保证新产品强势上市 公司的竞赛激励活动不能达到预期效果，氛围营造不够 业务员的主顾积累少，拜访量低，队伍士气低下 带来的后果 营业区业务推动实务“四步法”的意义 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 业务推动实务“四步法” 明确业务推动实务“四步法”包涵产品推动、激励推动、主顾开拓 明确各岗位职责分工 确保对销售队伍的推动、支持力度，尤其是绩优团队 使新产品顺利上市 确保公司的激励活动达成目标 提升队伍士气，积累客户量 崭新平台提升营销队伍销售和服务的效率 带来的成果 营业区业务推动实务“四步法”的意义 - 本资料来自 - 目 录 营业区业务推动实务“四步法”的意义 营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 产说会有效组织 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓 竞赛激励 新产品推动 成立功能组 制定并审核方案 方案宣导/组织培训 实施方案/追踪反馈 方案评估 制定/细化公司方案 方案审批 方案宣导 分级培训/树立信心 分级宣导/激励案 开始销售/追踪支持 方案执行/追踪反馈 确定结果/评估方案 阶段总结/兑现激励案 支持总公司所建平台 营业区业务推动实务“四步法” 行销支持管理 销售促进/服务促进 随时更新/运行效率 - 本资料来自 - 目 录 营业区业务推动实务“四步法”的意义 营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动 竞赛方案的推动 新产品推动 产说会有效组织 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 主顾开拓活动 运作、追踪评估 宣导、培训 　制定方案 建立功能组 工作内容： 人员选拔 明确职责分工 运作方式 现状了解 细化、制定方案 宣导 技能培训 过程执行 总结评估 - 本资料来自 - 营业区经理建立营业区主顾开拓功能小组并由专职销售支持组训负责管理 营业区有效的细化、落实、追踪分公司层面开展的主顾开拓方案 营业区根据队本营业区的诊断，自主开展区层面的主顾开拓活动 营业区负责对部门自行开展的主顾开拓活动给予支持、协调、监督 营业区每季开展主顾开拓方面的经验分享、训练、交流 主顾开拓活动中各岗位职责 - 本资料来自 - 建立功能组 实施步骤 具体描述 人员选拔 明确职责分工 运作方式 组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专长的业务人员） 负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动 明确小组成员间的分工 每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 - 本资料来自 - 细化、制定方案 实施步骤 具体描述 现状了解 对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一步的细化 根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的主顾开拓活动方案 经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具体行事历 细化、制定方案 通过功能组例会、主管例会或访谈的方式了解目前营业单位的主顾开拓的现状和难点 - 本资料来自 - 宣导、培训 实施步骤 具体描述 宣导 技能培训 利用广播、活动海报、职场布置等方式对方案进行宣传，营造氛围 开发主顾开拓活动要求相关技能的课程 对参加的业务人员进行相应的培训 - 本资料来自 - ? ? ? 运作、追踪评估 实施步骤 具体描述 过程执行 根据主顾开拓方案拟定的行事历，按步骤执行 在执行过程中可对方案进行反复宣导 在活动过程中通过例会、报表等形式来进行阶段性的追踪工作 进行活动工具的抽检工作 总结评估 方案结束后，对绩效达成情况、费用进行总结评估 进行销售经验总结 总结报告 - 本资料来自 - 典型案例： 分公司“