意道品牌设计公司新员工电话流程培训教材》(18页)-流程管理.pptVIP

- 本资料来自 - 电话营销流程篇 收集名单 注意事项： 1 带手机号码的名单 2 总经理、董事长名单 3 有需求、有权、有钱 名单来源： 工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 参加展览会的名单：厦门的展览管每年有几十场展会，找展会的参展商名录） 参加公开课获取名单（如：时代光华，南昌亿源企管公司，大学的DMBA等） 参加论坛：财富论坛、财富沙龙 网上下载名单（网络查询） 找商业协会、行业协会、同乡会 加入俱乐部、会所等聚会活动 向专业的名录公司购买厦门总经理的手机号码 熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 从成交的客户中转介绍，从未成交的客户但态度很好人中获取 随时随地交换名片 专业报刊、杂志、路牌广告 电话邀约 通过使用电话、信件、E-MAIL等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的称为电话营销。 电话行销的核心理念： 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们公司的公关、形象代言人 所有的电话都是有钱的电话 打电话是简单有效，做得到的创造业绩通道 打电话是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 打电话是一种意志力的体现，它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要 相信你的下一通电话一定比上一通电话好。 打电话从赞美顾客开始 打电话是体力劳动，是一种体验式行销 想打好电话首先要有强烈的自信心 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉的最快工具 电话行销的三大准则： 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 电话行销前的准备： 1、情绪达到颠峰 2、三种颜色的笔：红、黑、蓝。 3、便签纸 4、16开的大本子，在本子里记录：公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 5、同类名单放一起、同类电话一起打 电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要电话约定时间打 5、珍惜在与顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的话 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话各等的最大极限17秒 12、在空隙时间计划安排好给客户发短信、写信 企业管理资源网/ 训练电话的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的内涵 5、了解回溃反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点纪律、并对对方说的是真的 8、不要臆测对方谈话，假设对方说的是真的 10、提出适当的引导问题 聆听的5个层面： 1、听而不闻 2、假装听 3、有选择听 4、专注的听 5、设身处地的听 陌生电话推销的11大步骤： 1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴相距一节手指远 3、自我介绍 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、客户拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立拜访的要求 电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视觉型、听觉型、感觉型 6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应 7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 用六个问题来设计自己的话术 我是谁 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处？ 拿什么来证明自己谈的是真实的、正确的？ 顾客为什么要见面？ 顾客怎么样能来公司见面？ 日常电话邀约时间安排： 周一至周五 上午 9：00——11：30 下午 13：30——16.40 周六 老客户的总结、商量出单计划 解决顾客的反对意见： 解决顾客反对意见的两大忌： ①直接指出对方错误： ②发生争吵。 * * - 本资料来自 - - 本资料来自 - 收集名单 行业分析 电话沟通 记录需求 需求盘数