“小推广”让企业在终端插上腾飞的翅膀.docVIP

“小推广”让企业在终端插上腾飞的翅膀 　　推广对于大多数销售人员来说并不陌生，一个品牌从无到有，一个产品从生产到销售无处不渗透着推广的印记。推是手段，广是目的。一个企业对产品或者品牌的策划、包装以及广告宣传，甚至是渠道的开拓都是在营造“推”的手段，以达到让目标群体购买这个“广”的目的。以上这些工作笔者暂时称它为“大推广”，它的大在于二点：1、工程大——需要企业有效组织各个部门，甚至企业外部因素的合理有效配合才能完成；2、目标群体大——有可能是一个省的，也有可能是一个国家的，甚至整个地球的。爱因斯坦老人家的“相对论”告诉我们有了大的是因为有小的存在，同理“大推广”是因为“小推广”的存在而成立的。什么是“小推广”，简单的说就是终端推广活动，它的目的在于将“大推广”所体现的内容更加形象的展示给目标群体，并推销给出去，达到推广的最终目的。对于一个企业来说“大推广”无疑于空中轰炸，而“小推广”更像地面占领，一个品牌的成功两者缺一不可，这一点的重要性，美国总统布什父子曾给我们举了一个生动而又深刻的例子。从伊拉克战争可以看出，空中力量除了能够显示一个国家的实力外，更多的是体现在战略方面，而地面部队则更加注重于战术，那么“小推广“也同样如此，下面笔者将从战术角度对怎样开展终端推广活动进行系统的阐述。 　　一、 明确活动目的　　做事情要有目的性，做活动更是如此。目的决定行动方向，所有的资源都要围绕这个方向运转，为这个方向服务。对于终端推广活动来说，目的很明确，活动就是为了促进销售、提高品牌在当地的知名度。但是推广人员在跟经销商的沟通过程中一定要站在经销商的立场，有理有利有据的说服经销商支持活动的进行，避免经销商逃避一些其应尽的义务和责任。 同时，明确活动目的也可以相应的锁定经销商对活动效果的心理定位。例如在淡季或者在活动准备不是很充分的情况下，推广人员可以在沟通过程中将活动目的明确为“品牌的宣传”，如果一旦活动不是很成功也不会使经销商过于失望，避免为以后的工作埋下隐患！那么通过活动能为经销商带来什么？ 　　A、 通过活动能够提升经销商对当地消费者的影响力，培养潜在顾客； 　　B、 通过活动能够为经销商所经营的门店吸引人气； 　　C、 通过活动能够为经销商培训员工，提高经销商员工的实战水平和基本素质； 　　D、 通过活动能够有效的提升销量（这是根本）； 　　E、通过活动向经销商合理压货（这是关键）； 　　对于经常组织活动的经销商门店，推广人员有必要对其阐述活动的目的性；对于对活动缺少正确认识或者对其它厂家所做的活动中失望、失败过的门店经销商来说，推广人员更应该阐明这些观点。总之，活动前期与商家的沟通工作必须落实到位，如果沟通落实不到位，结果不会理想（最好不要去，去了也是找死！）。 　　二、策划活动主题　　《礼记.檀弓下》曰：“师出有名。”意思是说，出兵必须有合适的理由。如果陈水扁分裂祖国挑衅在先，我们出兵收复台湾便会师出有名，对其惩罚性的军事行动会得到国际社会及周边多数国家的理解和支持。 　　　　推广活动也是如此，一个好的活动主题，不仅会得到经销商的支持，也会取得消费者的认同。假如活动是礼品促销，那么我们一定要给消费者一个让其放心接受礼品的理由。道理很简单，仅仅是“买就送“消费者很容易会联想到会，为什么要送这么多东西啊，是不是这个产品不好销售，或者是羊毛出在羊身上！所以一个好的活动主题也是活动成功于否的关键。 　　三、天时、地理、人和　　《孟子》曰：“天时不如地利，地利不如人和”，这句话道出了古代战争中的辨证关系和相关重要性。其实做推广活动和行军打仗有极其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、环境与对手交战，下面将逐个分析在推广活动中应该怎样具体把握好这些因素： 　　“天时”-----在合适的时间做推广活动是成功的先决条件，一般情况下是这样的：淡季不如旺季、平时不如周末、周末不如店庆、店庆不如节日（看商家活动规模的大小和投入力度）；但是以上经验仅仅局限于在商家门店活动，如果在小区做活动，那么就要情况就不同了：周末不如平时、节日不如周末（不同地区会有差异）。以上所讲的“淡季不如旺季”对于小区活动不大部分情况下不成立，因为在小区里都每天面对固定的客流量，不存在淡旺季之分； 　　“地利”-----选准了合适的活动时间，下一个关键的因素就是如何在合适的时间内选择合适的活动地点： 　　A、 活动现场没有竞争对手时：-----选择在商场门口客流量最大的位置； 　　C、 活动现场有舞台时：-----选择与舞台保持一定距离、但有人流的位置。（这种情况是指，如果是商家吸引人气搭建的舞台，避免让看热闹的人群挡着真正想购买产品的消费者） 　　D、活动现场有不存在竞争的知名品牌时：-----选择离他们尽可能近的位置； 　　E、 活动现场有排