在职员工培训--咨询师讲师手册1.2版本..docVIP

“在职员工培训”系列课程之 《咨询师能力提升》 讲师手册 V1.2版 编写： 日期： 目 录 二、培训的展开 6 （一）、咨询师的定义 6 （二）、对自己问的几个问题 6 （三）、咨询师的业务性质分类： 7 （四）、咨询师的标准： 8 （五）、岗位标准： 8 （六）、咨询师学习的方法： 8 （七）、咨询师基础的认知： 9 （八）、客户的需求： 9 （九）、咨询准备： 10 （十）、咨询的因素： 12 （十一）、咨询成功的类别： 13 （十二）、 客户的类型： 13 （十三）、 心理力量 14 （十四）、 咨询事务流程： 16 （十五）、一对一咨询的标准话术和应对模板 37 （十六）、咨询师常用咨询问题 41 （十七）、市场特点分析（重点） 47 一、开篇及引言 目前随着市场竞争的白热化和专业化，各行业的竞争已经进入了顾问式销售时代咨询师已成为市场的热点，咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能，帮助学生获得和运用终身学习的能力其重心是主动的和预防性的 为了提升在职咨询师的咨询能力，对咨询师这个岗位有一个全新的认识。进一步利用自己的专业知识调整来访者潜意识学习动机、学习信念、学习心略，更新来访者的学习认知，增强来访者的学习热情与积极性， 案例分享： “一位老太太一天去菜市场，来到一家水果摊面前，看了看李子，然后问道：“老板，你这儿的李子酸不酸啊？”。 老板是个不到30岁的年轻人，赶紧转过头来说：“大妈，您老放心，我这儿的李子都是又大又甜的，一点都不酸。” 老太太什么话也没有说，笑笑就离开了，小老板一脸的茫然。 老太太转了几家，看到一家水果专卖店，走上前去，看到摊位上的李子分成不同的颜色，不同的大小分了好几个纸箱子盛着，就问老板：“老板，你这儿的李子酸不酸啊？” 老板正在忙着给一位客户看称，转过头看了老太太一眼，马上就说：“大妈，我这儿是李子专卖，什么样的李子都有，这一箱颜色深一点的就是特酸的，这一箱是微酸的，你想要买哪种啊？你要是买甜的，这几箱都是。” 老太太看了看，说道：“特酸的多少钱一斤啊？” “3块2一斤”老板答到。 “给我来一斤吧。”老太太说道。 “好咧！酸李子一斤，马上就好”老板非常利落的就把李子称好，包装好交到老太太的手上，老太太付了钱就离开了，继续在水果摊中间看着。这时候他看到不远处一个水果摊的水果都水灵灵的，尤其是放在右前角的一堆李子是红里透亮。 老太太慢慢走过去，问道：“你这儿的李子多少钱一斤啊？ 老板看着老太太手中方便袋里面的李子，又看了看老太太的表情，问道：“大妈，你这是给谁买这么多李子啊？” “儿媳妇怀孕了，想吃酸的，我看了看，这季节就李子最好了”老太太非常高兴的回答着。 “哟，那恭喜您啊！您这是要抱大胖孙子了，啊！呵呵！”老板非常轻松的恭喜，然后又说道：“您这儿媳妇也真是好福气啊！有你这么好的婆婆！这多吃点酸的抱孙子的好兆头啊！” 老太太笑笑说道：“老板真会说话，借你吉言了，你的生意做得好啊！我老远就看见你这儿的这个李子了，这多少钱一斤！也给我来一斤！” “我们这儿都一个价，3快2，遇到您这么好的人，就3块吧”老板赶紧利落的给老太太装袋、称重，一边和老太太聊着。 “那就谢谢了！”老太太高兴的说。 “不客气，我这也是沾点喜气嘛！”老板笑着答道，接着说：“您媳妇几个月了？”“3个月了”老太太回答。 “那您知道这时候孩子最需补什么吗？”老板不经意的问着。 “什么啊，我不知道，您说说看”老太太有点关切。 “维生素啊！我那儿媳妇怀孕的时候，我儿子可关心了，问专家问的”老板一边忙一边说着，少一停顿，接着问道：“那您知道什么水果里面的维生素最多吗？” “哦，真的哦，我也不知道哎！”老太太更加关切了。这时候李子也称好了，老板把李子递到老太太的手中一边说：“就是猕猴桃，您看，就是这个”说着就指着老太太身前的一箱水果说道。“专家说啊！怀孕三个月的时候，孩子身体发育，大脑发育都是最快的时候，特别需要补充维生素，而这猕猴桃就是水果之王，含维生素种类多，含量高还容易吸收。”老板接着说道。 “哦，那好啊！老板，再给我来3斤猕猴桃吧！哎呀今天真是谢谢你啊”老太太显然是非常高兴的，连价格都不问了。 “好咧！”老板同样利落的动手装袋、称重。一边笑着说道：“你真是一个好婆婆，好奶奶啊！我看您这回儿，儿媳妇一定给您生对双胞胎的大胖孙子哦” 一边笑着，一边忙着，很快就交付了钱，老板一边将猕猴桃交给老太太，一边接过钱，一边说：“大妈！我这水果摊一直都在这儿，5年多了，每天我一大早就去批发市场拉当天新鲜的水果回来洗干净，您这回去，您儿媳妇吃得高兴，您就再来，我保证最好的水果。” “好！好！我一定常来”老太太非常高兴的回答着，一边转身回家。 “好的，那您慢走啊！”老板