简单六步打造非凡讲演 穆穆movno1.docVIP

简单六步打造非凡讲演 穆穆movno1 标签： 这篇文章介绍如何用一种简单又保险的方法，写出能让听众真正作出决策的演讲稿。我这里所说的可不是那种傻乎乎全是一列列小点的让人昏昏欲睡的演讲稿。我所谈论的是那种能够成交大笔交易的真正有效果的演讲稿。有兴趣吗？如果有的话让我们开始。 第一步：确定想要产生的影响 当大多数人着手写演讲稿时，他们首先会提出这样一个问题：“我想对这些人说些什么？”这确实是一个错误的问题，因为这个问题的中心是你，而不是你的听众。 正确的问题应该是：“这些听众要进行怎样的决策？” 每家企业都会面临的最大的敌人是惯性。人们因为恐惧、愚蠢、缺乏生气和传统习惯等原因往往避免做出重大决定。因此从想要提供服务开始，这表示要创建一个演示文稿来说服你的听众作出决定。如果你不知道你想要观众作出怎样的决定，就别麻烦写什么演示文稿了，因为你不过是在浪费大家的时间。 现在，在考虑下一步之前，诚实的问自己： 我是否确切知道我希望听众作出怎样的决定？如果你不知道，那么请不要劳神写什么演示文稿，因为你只是浪费大家的时间。不过，如果你的确知道你想要的影响——例如你想要你的听众作出怎样的决定，请继续阅读下文。 第二步：了解听众如何作出决定 决定始终是决策者情感变化的结果。 在作出决策之前，听众并不觉得有必要作出决定。现在机会还不成熟。然后听众的情绪状态发生了一些变化，给大脑带来了一些事情。现在听众感觉现在必须作出决定。 在这时听众（如听众中的决策者）作出了决定。因此，具有说服力的演讲改变了听众的情绪，使他们相信并且认为必须作出决定… 现在就要决定。 在商业活动中有六种关键的情绪能够启动所有重要的决策过程。他们是： 1．贪婪。“如果我们现在作出决定，我们将获得很大的回报。” 2. 恐惧。“如果我们现在不决定，我们基本上就完了。” 3. 利他主义。“如果我们现在决定，我们就是好人。” 4．嫉妒。“如果我们现在不决定，别人就会获胜。” 5. 傲慢。“如果我们现在决定，他们就会知道我们很聪明。” 6. 羞愧。“如果我们现在不决定，他们就会知道我们什么都不懂。” 真正具有说服力的演讲包括全部六种情绪钥匙，因为只有在这些情感压力之下才才会作出决定。 在这些情绪背后潜在的动力，当然是痛苦和快乐。真正具有说服力的演讲利用这六个关键钥匙来： 如果还没有决定，就提高痛苦的可能性，降低快乐的可能性。 如果决策已经作出，提高快乐的可能性，降低痛苦的可能性。 当这些期望被设定以后，决策的作出就不可避免。 我知道这些看起来有些理论化。但是如果你不理解这些基本的东西，本文的其他部分将没有意义。因此跟我一起记住这些，现在我们将进入内容最丰富的部分… 第三步：研究你的听众 虽然这六把情感钥匙（以及其背后的痛苦和快乐）完全能够驱动决策行为，但这个活动总是在信仰体系内进行。 例如，如果某家公司视IBM为主要竞争对手，“恐惧”和“嫉妒”就是最适于在与IBM进行比较时使用的情绪。同样的，如果一家企业的管理层由福音派基督教徒组成，利他的“保护环境”的说法将很有可能一无所获。因此，如果你打算创建能够促进决策的情绪，你不仅需要了解听众目前的情绪状态，还需要了解他们评价你所传达给他们的全部事情的情绪比重所用的信仰体系。这就意味着要进行研究。你越深入的研究你的听众，你越有可能了解他们目前的状态，你就会越好的掌控改变那种状态的情绪。 最终在这种背景下，信息变得非常重要。尽管在这个商业世界里您的演讲时要改变听众的情绪，有些情绪的改变来自新信息以及重新规划的老信息的表达。但是，请记住并不是信息本身非常重要，而是你所使用的信息对听众情绪的影响非常重要。这是很重要的区别。 例如，假设您打算向一家高科技企业推销库存控制系统。你知道，你的研究成果显示1）他们因为高库存受到来自投资者的压力，2）他们的主要竞争对手最近刚刚采用了“正和时宜”的库存系统。 这只是信息。重要的是这两点事实在客户的信仰体系内给听众情绪带来的变化。现在，让我们假设你的调查也显示你的潜在客户的首席信息官刚刚进行了人员更替，新的首席信息官是刚从公司内部提拔上来的。 这就是更多的信息，但是对于新的首席信息官来说最重要的可能是不确定和可能的风险。这就为你必须如何打造你的演讲中情绪部分提供了线索，这种线索正是以新的首席信息官的信仰体系（如果我搞砸了，就会丢掉工作）为基础的。 不用说具体情况会千差万别。这就是我们为什么要接着看下一步… 第四步：打造故事 故事是一系列有情感后果的事件序列。正常的，没有自闭症的人脑会把所有事情组织成故事，因为这正是我们理解周遭事物含义的方法。因此，具有说服力的演讲总是在讲故事。正是这个故事运用六个关键情绪力量改变了听众的情绪状态，促使决策的产生。规则如下： 1.故事的开始要“抓住人心。”任何电影，电视节目或者小说的开