国内医院市场.ppt

* 医院拜访技巧 正确使用名片的规则： 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。 * 医院拜访技巧 正确使用名片的规则： 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 接受名片不要马上收起，要仔细看过。 * 医院拜访技巧 如何使医生产生兴趣 先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。 并且要注意创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如可能也要创造一个再访的借口。 * 五、如何做一名药品销售人员 * 药品销售人员需具备的素质 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心 * 药品销售人员的道德要求 推荐安全、有效经济的药品、 诚实守信 不要违反国家的政策 尊重患者隐私，情感，遵守秘密 接受过培训 足够的医药知识 * 药品销售人员的道德要求 有责任将药品的不良反应上报 带金销售要受到法律的制裁 崇高的职业 医药知识的传播者 遵守医药学的职业道德以及医药产品市场销售的道德 * 药品销售人员的岗位职责 基本职责：提供信息和服务，在实现公司产品在医生和患者心目中专业定位 熟悉每一个产品 熟悉每一个产品的销售技巧 填写准确、最新的销售报表 保证所有报表的真实性 保持日常工作的高度的专业化水平 作为团队的成员，建设团队 * 药品销售人员的日常工作 保证医院进药 增加医生使用 建立商业渠道 促销 面对面拜访、讲演、区域会 实施和检测临床试验 收集和反馈医院信息 * 成功的销售来自于四个正确 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 * 药品销售人员的成功要素 对自己目标的额设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的方法 拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲 必须讲求职业道德 * 药品销售人员的失败要素 贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 * 祝大家成功 让 我 们 做 的 更 好 * * * 医院临床科室主任推荐 在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 * 由医院内知名的专家推荐 在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。 * 地方医、药学会或其成员推荐 每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。 * 通过间接的人际关系 对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 * 以广告强迫的形式使产品进入 广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。 * 通过行政手段使产品进入 可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 * 试销进入 先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 * 其他方法 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 * 影响医院进药的不利因素 针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。 针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。 针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件