跨部门沟通谈判技巧试题.docx

跨部门沟通谈判技巧学习导航：通过学习本课程，你将能够：● 了解解决冲突的模型；● 掌握部门之间协商的技巧；● 熟悉部门间谈判的战术；● 有效提升跨部门沟通的谈判技巧。?跨部门沟通谈判技巧一、职场谈判案例分享【案例】A与B的谈判在台湾的一家电信公司中，A是财务部门副总，是一位中国职业女性；B是技术部门副总，美国男性。B曾经是A的长官，现在变成与A平起平坐，于是问题出现了。A有一个部属叫杰克，B想要杰克，A不肯给，B非常生气。B要杰克是为了开发新产品，而且是公司的优先发展方案。A留着杰克要用杰克做收费程式，收费程式也是公司的优先发展方案，两个公司的优先发展方案发生冲突。有一天B打电话给A，向A要杰克，A说：“对不起，杰克不能给你。”B说：“如果真的不能给我杰克的话，那你就找一个比杰克更好的人给我。”在这种情况下，A该怎么办呢？上述案例中，A与B的矛盾的解决办法有：1.强调关系A可以对B说：“你是我师傅，我希望咱们之间保持和谐的关系，我们千万别吵翻给人家看，我有什么地方讲得不对，你要教我，因为我都是你教出来的。”B听起来就会感觉很舒服。2.选择有诚意的沟通渠道A可以选择与对方面对面沟通。一般来讲，沟通渠道的沟通方式包括面对面沟通、打电话沟通、写信沟通。打电话和写信显得没有诚意也未必有效，所以应该选择面对面的沟通方式。3.提出理由，支撑己方立场提出支撑己方理由，也就是说明同是公司优先发展方案，但己方却要比对方优先，因为杰克在A方承担的任务是收费程式的制定，收费程式不制定出来，就相当于免费。4.用must和want比较双方需求用must和want比较双方的需求。在谈判桌上，一定要确定哪些东西是must，哪些是want。A可以这样对B讲：“全公司里只有杰克能够承担此项任务，你还有Tony可以选，你有退路，可我没有退路，所以你为什么不把杰克让给我呢？”5.减少对方让步成本A可以这样对B讲：“如果你把杰克给我，我愿意帮你训练Tony。”提出交换条件，让对方的让步成本减少，从而敢做出让步输给自己。二、掌握冲突解决的模型解决冲突的解题模型主要包括以下内容：1.增加资源谈判就像是双方在分大饼，如果把“饼”做大，双方都能多分一点。因此，第一种解题的办法就是增加资源。2.交集所谓交集，就是想办法让双方的部分利益产生重合，从而使双方不得不合作。3.挂钩挂钩就是交换。挂钩有两种分类：?勒索即对方不给A，己方就不给对方B。?谄媚即对方给己方A，己方就给对方B。通常在企业内部，用的是谄媚而不是勒索。事实上，这两种类型的效果是一样的。例如，顾客可以对卖方说：“如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”话里有话，绵里藏针。4.切割通常情况下，任何谈判都不是一个单一的东西，而是一个组合。以商业谈判为例，有价格、规格、数量、付款、交货五种条件，这五种条件是统一的整体。但谈判重要的是赢者不全赢，输着不全输，因此，可以将整体进行切割，从而在其中寻求双方交换的空间。例如，甲、乙双方在谈判中，甲在价格、规格、交货上争得了较大的利益，就可以在数量、付款上给乙更大的利益空间。【案例】甲乙双方的交易谈判甲、乙双方进行货品交易的谈判，甲是卖方，乙是买方。若甲处于弱势地位，没办法将自己的产品价格提高，那么甲就可以要求乙方在数量、付款上给自己一个补偿；若乙处于弱势的地位，没办法将价格压低，那么乙就可以争取甲方的交货次数增加，从而减少自己的库存成本。三、部门之间协商的技巧【案例】张三的部门归属某家公司，Marketing和Sales两个部门都想争取张三到他们部门。张三有业务经验，又懂计算机分析，是难得的人才。现在两个部门僵持不下，那么该如何解决这个争端呢？针对上述问题的对策分析：第一，增加资源法。像张三这样既懂计算机分析，又懂业务的人确实难得，但不等于人才市场上没有这样的人。所以，公司可以去人才市场上另聘人才。第二，交集法。将张三调职到总管理处或总经理办公室这类机动部门，也可以专门成立一个电脑部，让张三到那工作。这样，张三既不属于市场分析部也不属于业务部，因此，无论哪个部门有了问题，他都可以去支援。第三，挂钩法。两个部门可以将其他议题加入到谈判中来，如果一方做出让步，另一方就要给予其他议题上相应的补偿。第四，时间切割法。例如，某经理早上归市场分析部，下午归业务部；或者前两个月在业务部，然后再归到市场分析部。图1??整合型谈判如图1所示，部门之间协商的技巧主要包括：1.推推看：表明期待在谈判中，谈判者一定要把自己的要求讲出来，让对方清楚地知道。2.由对方的反应验证己方期待部门之间谈判，把自己的要求推给对方，以此试探对方的反应，从而验证己方期待。3.强调公司共同利益在公司内部谈判中，如果对方对自己提出的要求存有疑义，谈判者就要强调这个要求的目的是为了公司的共同利益。4.选择性公布底牌即使是部门