运营商渠道管理培训.ppt

* * * * * * * * * * * * 权重的分配是否合理？ 数据的来源是否可靠？ * * * * * * * * * * * * * * 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 校园渠道拓展思考框架 宣传 营销 服务 CRM 狙击战 火车站 机场 车站 校门口 小卖部 食堂 老师 自营厅渠道 学生会 直销员 校方 家长 自助渠道 社会渠道 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第三、四员－－业务宣传员、营销指导员 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 有效表达的五秘笈 开心 金库 表达 精准 思路 清晰 同理心 感性 理性 有效表达五秘笈 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ * 渠道培训 的主要内容 新政策（促销等）宣传 新业务宣传 销售技巧 培训 业务宣传与营销指导的内容 服务技能 培训 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 对代办商进行新业务宣传的六个步骤 WHAT—是什么？功能和作用？ BENIFIT---对你的好处是什么？价格、利润（化零为整） HOW TO SELL---如何销售？目标客户、卖点、客户利益、话术 KPI＆TASK---指标、任务、期限、核酬方法 HOW TO OPERATE---如何操作？订和退的方法 Q&A---问答 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 有效介绍新业务的“三句半” 简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 使用它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 156邮箱 第一句：简单来说： 第二句：它特别适合于 第三句：您使用了它之后 第三句半：举个例子来说： 156邮箱就是以您手机号码命名的免费电子邮箱。 像您这样需要及时处理各种重要邮件的成功人士。 就可以第一时间查看和处理邮件。 我一个朋友常常在外面出差，他的客户会经常发一些重要的邮件给他，他没有办手机邮箱之前，为及时收不到客户的重要邮件而发愁，我把156邮箱推荐给他之后，他就能收到并及时处理客户的重要邮件。 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ S-示范 A-答疑 E-演练 E-说明 S-结论 1 介绍怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 尝试怎么做？ 5 总结怎么做? 技能辅导流程-ESAES 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 对代办商/营业员进行技能辅导的主要内容 新业务推荐 投诉处理 客户需求分析 服务技能 主动营销方法 区域市场分析 厅内营业环境的布置 服务检查的重点讲解和指导 终端陈列技能 关键客户服务技巧 带四的号码营销 客户挽留技能 …… 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 产品（业务）分析表 产品 特点 目标客户 产品给客户带来的利益 例证 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第五员－－促销执行员 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ “摆活摊”十要 踩点 造势 人气 主动 互动 新颖 激励 体验 成本 管理 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 落地执行促销案的原则 具体 可行 经济 效果 ＋本地化 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 促销案落地执行的关键要素 Why 主题 活动目的 意义 When 准备 起始、结束 时间进度表 Where 地域范围 场地 Who 组织者及职责 执行者及职责 活动对象（目标客户） How much 目标收入 物料预算 人工预算 场地预算 How many 参加活动商家数 目标销量 物料数量 －－宣传页 －－促销品 －－横幅 －－各类表单 －－太阳伞 －－…… What 活动内容 主推产品 How 宣传语 活动方式流程 奖励与考核 培训与指导 短信提醒抽奖方式 评估 郭恩生工作室 专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 经验判断 样本调研 历史数据分析 试点后推进 小组探讨 专家意见 如何预测促销效果并准备促销品？ 郭