采购师培训 M7如何进行商务谈判.ppt

导入：家乐福采购谈判技巧 Contents 考试大纲 单元1.谈判概述 谈判的涵义 “谈判是一个过程，籍此最初持不同观点的双方或者多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议”； 商务谈判的特征： 以经济利益为目的（参与者满足自身的特殊需求）； 价格是谈判的核心（产品质量、交货方式、付款方式都可以通过价格实现，价格是利益的表现）； 追求谈判的经济效益； 案例分析：谈判参与者的特殊需求对谈判的影响 案例： 小王曾经代表一家大公司到山西买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价在2600万，小王还价为1500万，但是矿主坚持原价格不变，谈判在几个月里面艰难的进行。小王已经将价格抬到2150万，但矿主仍然坚持不退让。谈判陷入的僵局。小王意识到这个背后肯定有其它的原因，只有挖出这个原因，谈判才能继续下去。 小王诚恳的与矿主交流，并邀请他一起旅游。终于，矿主被小王的耐心和诚意打动，向小王说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万，外带一些附加条件。”小王恍然大悟，原来矿主的真正目的是与其兄弟的攀比，他要超过他的兄弟。 （谈判的对手的特殊需求） 了解到这个情况，小王就去了解矿主兄弟的卖价和附加条件。然后采取新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成的协议。最后的卖价并没有超出预算，但是付款方式及其附加条件使得矿主感觉自己远远的超过了他的兄弟。 思考：小王的谈判为什么会成功？ 谈谈你自己经历的一次最好的谈判和最遗憾的谈判！ 案例分析： 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉;普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 谈判的作用 思考讨论：谈判的本质与理论基础 谈判是满足双方的利益的妥协过程； 谈判的本质是竞争性合作； 谈判是一个获取对方利益信息并籍此对自身最大利益的调整过程； 谈判是双方就目标的所有权总成本的博弈过程。 JOHN F.NASH 1994年诺贝尔经济学奖获得者,美国计量经济学委员会委员生平大事:纳什在普林斯顿读博士时刚刚20岁出头，他的一篇关于非合作博弈的博士论文和其他两篇相关文章确立了他博弈论大师的地位。到上世纪50年代末，他已是闻名世界的大牌科学家了。??然而，正当他的事业如日中天的时候，天妒英才，他得了严重的精神分裂症。多亏前妻艾莉西亚的爱心呵护和普林斯顿大学诸多朋友和同事无私的帮助才没有使他流落街头，并最终把他推上诺贝尔经济学奖宝座（1994年获奖）。??纳什说，他其实只做了两件事情：一是研究过讨价还价的问题；二是关注了经济问题并从数学的角度加以分析。 关于博弈论的一个经典案例——囚徒困境 有甲乙两个人因盗窃被捕，警方对他们分别审讯，并交代政策如下：如果其中一个人坦白，另一个人不坦白，坦白的人可判无罪，不坦白的人判刑5年；如果两个人都坦白，两个人都判2年；当然，还有另外一种选择是两个人都不坦白，结果是两个人各自由于证据不充分只判0.5年。问，如果你是其中一个小偷，你会怎么做？ 囚徒困境模型 从图中可发现，如果两名囚徒都拒供，则两人均可判0.5年；如果两人都供认，则每人判2年。相比之下，两个囚徒都拒供是一个比较好的结果。 但是实际生活中这个比较好的结果是不太容易发生的。因为每一个囚徒都会发现： * 如果对方拒供，则自己供认便可立即获释，而自己拒供则会被判0.5年，因此供认是较好的选择； * 如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择； * 无论对方供认或拒供，自己选择供认是最好的。 由于每一个囚徒都发现供认是自己更好的选择，因此，博