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项目三 交易准备与磋商 浙江省精品课程：《国际贸易理论与实务》 项目三 交易准备与磋商 任务一 交易前的准备工作 任务一 交易前的准备工作 了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。 一、行情调研 （一）国际市场调研的内容 1．国际市场环境调研 1）国外经济环境 2）国外政治和法律环境 3）国外文化环境 4）其他 一、行情调研 （一）国际市场调研的内容 2．国际市场商品情况调研 1）国际市场商品供给情况 2）国际市场商品需求情况 3）国际市场商品价格情况 一、行情调研 （一）国际市场调研的内容 3．国际市场营销情况调研 1）商品销售渠道 2）广告宣传 3）竞争分析 一、行情调研 （一）国际市场调研的内容 4．国外客户情况调研 1）客户政治情况 2）客户资信情况 3）客户经营业务范围 4）客户公司、企业业务 5）客户经营能力 一、行情调研 （二）国际市场调研的方法 1．案头调研法 2．实地调研法 注：中国出口信用保险公司 中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）是经国务院批准成立的我国唯一的国有政策性保险公司，主要从事政策性出口信用保险及相关业务，为企业提供收汇风险保障、融资便利和风险管理服务，支持企业货物、技术、服务出口和对外投资。 中国信保的主要产品包括：短期出口信用保险、中长期出口信用保险、投资保险、担保业务、国内贸易信用保险；新产品包括：中小企业综合保险、外派劳务信用保险、出口票据保险、农产品出口特别保险、义乌中国小商品城贸易信用保险和进口预付款保险；主要服务有融资便利、国际商账追收、资信评估服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析等。 注：中国信保义乌营销服务部 “义乌中国小商品城贸易信用保险” 方便的查询。商户只要登录中国信保的网上投保系统，就能够及时掌握买方的信用状况，以选择贸易伙伴。 方便的投保。商户同样是登录中国信保的网上投保系统，商户只需提出投保申请，完成申报申请后3天内缴纳保费，投保即正式生效。 二、寻找客户 （一）介绍寻找法 介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。 主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等 二、寻找客户 （一）介绍寻找法 注意点： 1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。 2）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满意的服务和可能的帮助。 3）和其他企业的外贸业务员做好关系，业余时间可以与其交换客户，只要你有技巧和诚心，总是会有好的客户介绍给你做。 4）要保证对朋友的尊重和互利。 二、寻找客户 （二）搜索引擎寻找法 搜索引擎(search engine)：是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。 （二）搜索引擎寻找法 1．世界各国的搜索引擎 网站资讯分析网Alexa数据显示，Google的主域名为全世界访问量最高的站点，除此之外，Google搜索在其他国家域名下的多个站点（google.co.in、google.de、.hk等等）及旗下的YouTube、Blogger、Orkut等的访问量都在前一百名之内。（Google在全球的搜索量中占到了35%的份额。） 3.3.1 搜索引擎 方法1：Importer方法操作方法：搜索“产品名称+importer” 方法2：Distributor方法 操作方法：搜索“产品名称+ Distributor” 方法3：其他类型目标客户搜索 操作方法：搜索“产品名称+其他客户类型” 方法4：Buy方法 操作方法：搜索“buy+产品名称” 3.3.1 搜索引擎 方法5：Price 方法 操作方法：搜索“Price+产品名称”/“产品名称+ market research” 方法6：Product list/Catalog方法 操作方法：搜索“product list/catalog+产品名称” 方法7：关联产品法 操作方法：搜索“产品名称+关联产品名称” （三）国际电子商务寻找法 1．电子商务EC的类型 B2B：企业间的EC 　　 例：阿里巴巴、慧聪网、商机网　 B2C：企业对个人用户的EC 　　 例：当当、卓越、优凯特 C2C：个人对个人的EC 例：淘宝、拍拍、易趣、有啊 B2G：企业与政府之间的EC 例：电子通关，电子报税　　　 （三）国际电子商务寻找法 2