顾客购买心理分析与操控技巧.ppt

（17）沉默寡言型 特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 应对技巧：介绍产品后，还应以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解其真正的需求，然后再对症下药。 （18）神经过敏型 特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产生“刺激”作用。 应对技巧：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 （19）迷信型 特征：缺乏自我主导意识，决定权在于“神意”或风水。 应对技巧：提醒其勿被封建迷信观念所迷惑，强调人的价值。 （20）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。 应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者的“弱点”。 （21）喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 应对技巧：销售人员须取得其信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，在适当时机将其导入正题。从交订金到签约须“快刀斩乱麻”。 6.按购买能力分类 分 类 特 点 1 富豪型 1、讲气派、身份、地位 2、注重品牌 2 中产型 1、注重品牌 2、注重性价比 3 小康型 注重价格 7、按动机分类 顾客到访后，销售人员应识别该顾客属于何种类型，是属于同行，还是真正想要进行购买的顾客，同时要掌握顾客的购买动机，顾客的购买动机一般可分为一般购买动机、具体购买动机以及一些综合因素决定的动机。 识别到访顾客的不同类型 顾客类型与应对技巧 把握顾客购买动机 同行型 休闲型 胸有成竹型 一般购买动机 具体购买动机 综合因素 把握顾客购买动机 而一般购买动机是所有购买者的共性，一般购买动机中又包括本能性动机、心理性动机和社会性动机。 一般购买动机 本能性动机 心理性动机 社会性动机 顾客一般购买动机分类 购买决策过程的五个阶段 二、顾客购买决策过程分析与销售控制 如何产生 “回头客”？ 1)让顾客留下深刻印象 2)让顾客留下美好印象 3)让顾客留下“依赖感” 4)让顾客留下美好的憧憬 5)让顾客养成常来的习惯 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 4、希望拥有 三、顾客购买七个心理阶段 （一）引起注意 （二）产生兴趣 （三）利益联想 （四）希望拥有 （五）进行比较 （六）最后确认 （七）决定购买 四、掌控顾客购买的心理支点---比较法则 支配人类一切行为动机，都可以简单归结为种： 比较法则 逃离痛苦 追求快乐 痛苦、快乐、成交三部曲 第一步：给他痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 第三步：成 交 拥有快乐 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。 五、如何营造冲动购买的氛围 技巧一：从众心理 技巧二：与众不同 人与动物一样，都有群体心理， 群体心理的被动反应 从众心理 群体心理的主动反应 与众不同 人类在认知与行为之间最大的矛盾就是： 不愿意第一个去尝试 随波逐流 鹤立鸡群 “从众心理”引导法则 例句： 已经有那么多人使用我们的产品都说好，一定不会错 “与众不同”引导法则 例句： 一般档次的生态门太多了，只有顶固专卖店的生态门更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 您看看，这套柜体的设计真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。 六、销售演练剧场 祝各位 　百尺竿头，更进一步！ 多谢您的支持！ 完 李广伟鞠躬 * * 李 广 伟 训 练 总目录 李 广 伟 训 练 总目录 《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》 主讲: 李广伟 手机 各位学员： 热烈欢迎你们莅临参加： 《顾客购买心理分析与操控技巧 》特训 你们好！ 课程结构简介： 三：顾客购买七个心理阶段 五：如何营造冲动购买氛围 四：掌控顾客购买的心理支点 (比较法则) 二：顾客购买决策过程分析与销售控制 一：顾客购买行为分类 六：销售演练剧场 一、顾客购买行为分类与分析 1.按购买介入度与品牌关注分类 2.按性格(社会风格)分类 3.按性别、年龄分类 4.按价值观不同分类 5.按顾客与购买态度分类 6.按购买能力分类 7.按动机分类 1.按购买介入度与品牌关注分类 介 入 差 异 高度介入 低度介入 品牌差异较大 ①复杂的购买行为 ④寻求多样性的购买行为 品牌差异较小 ②减少失调感的购买行为 ③习惯性的购买行为 2.按 性格(社会风格) 分类 完美型 力量型 平和型 活泼型 3.按 性别、年龄 分类 男 性顾客——趋向理性 可以多