河南梨园春酒业有限公司团购手册.doc

河南梨园春酒业有限公司团购手册 ? ? ? 编 者:许占兵 二O一二年九月六日 ? ? ? ? ? ? 目 录 一、? 1、??????? 2、??????? 3、??????? 二、? 1、??????? 2、??????? 3、??????? 三、团购部区域划分及任务分配 四、团购部销售提成管理办法 五、团购部客户开发 六、团购部业务开展 ? ? 团购是独立于常规渠道之外的一种模式的运作，因为团购消费资源具有隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源，这些资源需要长期的累积，所以企业必须整合所有可用资源，建立专业的营销团队，把分散的资源集中起来，为自己所用。要多方的协调和配合，在细节处多做文章，向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的不断成长。 一、???????????? 1、? 作为企业的销售部门，应负起的责任和义务就是采用不同的行销组合方式，在不同的市场环境，以不同的途径和手段将企业产品转移出去，并最终销售到消费者手中，实现产品的真正销售，同时营造利润。 2、团购部门架构 ? ? 团 购 部 ? ? ? ? ? ? ? 品 牌 专 员 ? ? ? 公 关 经 理 ? ? 团 购 专 员 ? ? 信 息 专 员 ? 3、? （1）公关经理一名： 负责发展有影响力的消费者和消费群体； 负责针对团购核心消费者的沟通； 负责与重点客户的沟通； 建立口碑传播 （2）品牌专员一名： 负责制定品牌传播计划； 安排品牌传播和软文宣传； 负责针对核心消费者DM宣传，定期邮寄团购产品宣传画册等资料； 负责品鉴会的筹划、组织与协调； 负责策划团购人员酒会、联谊促销等方案。 （3）团购专员6名： 完成团购的销售和回款任务； 完成团购单位的客户开发； 定期拜访客户及客户的维护，加强团购客户的客情； 及时周到地服务； 及时市场信息反馈； 提出团购促销建议。 （4）信息专员一名： 公司团购网站的建设与维护，通过互联网向目标消费单位发布公司团购产品相关信息； 建立客户档案，分类管理； 客户档案的及时更新； 定期对客户销售信息的分析，提出合理化建议； 通过信息反馈系统，帮助团购人员提高服务质量。 注：前期部门组建期，品牌专员和信息专员可由公关经理兼任。? 二、???????????? （一）业务人员管理制度 1、热爱本职工作，坚守工作岗位，严谨的工作态度，强烈的工作责任心，对自已负责、对客户负责、对市场负责、对公司负责。 2、业务人员是公司的对外形象代表，一举一动都代表着公司的外在行为，因此业务人员必须做好自身的仪表、仪态，以及行为礼节，不可向客户作出任何自己无把握的承诺，以免损害到自己对客户的信誉，甚至是公司的信誉。 3、业务人员必须严格执行公司下达的销售政策及销售目标任务，如有特殊情况须先向部门提交请示报告，经批准回复后方可执行或完善。 4、业务人员必须严格执行公司的各项规章制度，服从公司的调配，并订立各自月度、季度、年度销售计划，合理规划所辖区域市场。 5、做好个人台账记录，个人台帐必须做到每一个客户，每一天，每一单的货号、数量、金额、回款等情况的详细记录，以便对客户的下单及回款情况有详细的了解。 6、对于市场信息要做定期或不定期的搜集，并认真填写市场业务相应报表及时提交部门经理。 7、对于所辖区域内的客户，要认真填写客户资料登记表，确保客户资料的真实性，并及时提交部门负责人。 8、对于客户的订单，业务人员必须及时给予回复、处理，并进行跟踪服务直到落实。 9、业务人员不得以公司的任何名义向客户借款，作出有损公司利益的事情，一经发现，严惩不怠。 10、业务人员不得连带经营其他厂家产品，从事非公司的一切商务活动，如有违反将严肃查处，情节严重移送司法机关处理。 11、业务人员应维护本公司利益，严格保护公司的商业机密，保持高尚的职业道德。 ? （二）业务管理制度 ? 1、团购部业务经理为团购部的第一责任人，对部门有关销售、人员、财务账款、物流分配等方面都负有监管的责任与义务。 2、团购部每月5号前向公司递交各项有关报表：《团购部上月销售报表》、《团购部上月回款及应收帐款报表》、《团购部本月销售计划报表》、《团购部费用明细表》，每月初和每年初提交本月度和本年度销售计划报表及各季度销售计划报表。 3、团购部必须严格执行公司下达的各项政策及目标销售任务，并对目标销售任务进行有效分解。 4根据客户类型、数量制定严格的拜访、回访计划，并持续的完善客户后续维护工作。 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。 5、团购部严格